Chris Cabrera, de descendencia Caleña, Toma una Pagina del Libro de Salesforce.com
Mi conversacion con Chris Cabrera, CEO de Xactly.
Siempre he sido admirador de la empresa, Xactly, proveedor de una solución SaaS (Software as a Service) para administrar los planes de compensación de los vendedores de una empresa. Por esto, me agrado mucho cuando el CEO de la empresa, Christopher Cabrera, acepto mi invitación para una entrevista. Sin embargo, yo no estaba preparado para el dato que me dio que su padre, Eduardo Cabrera Micolta, nació en Cali, Colombia y emigro a EEUU antes de su nacimiento.
Además, Chris ve con muy buenos ojos al mercado de América Latina para la adopción de su software. Como lo menciona él, hay una oportunidad para que las empresas de la región adopten una herramienta por una fracción del costo que se conseguía anteriormente y que promete grandes retornos de inversión. Aunque la fuerza de ventas de muchas empresas maneja millones de dólares en ingresos para sus compañías, la mayoría de las veces se calculan sus comisiones con hojas de cálculo perdiendo la oportunidad de motivar mejor y influir mas en el comportamiento de este importante componente laboral.
Hace unos años, Chris era vendedor para una empresa que vendía este software en millones de dólares cuando vio el potencial de ofrecer dicho software como un servicio (SaaS). Hoy en día, los clientes pueden obtener la misma o mejor funcionalidad por miles de dólares (uno o dos órdenes de magnitud menor). No solo estamos hablando del precio de la licencia sino también los costos de implantación ya que el software de Xactly puede estar configurado y en producción en pocos días o pocas semanas comparadas con muchos meses (lo que era común en su anterior empresa).
La empresa ha recibido US $60M en fondeo, tiene más de 250 clientes en casi cada continente con 90% de estos usando más de una divisa. El software, Xactly Incent, está disponible en 18 lenguajes incluyendo español. Es difícil subestimar la ventaja que una empresa adquiere (frente a sus competidores) con la habilidad de motivar más a su fuerza de ventas. Adicionalmente, cambiar el comportamiento de sus vendedores (Ej., promocionar un nuevo producto más rentable) puede ser difícil. Por esto, Xactly Incent permite ajustes finos en compensación para la fuerza de ventas dependiendo de nuevos comportamientos buscados.
Uno de los retos más grandes relacionado con la fuerza de ventas es asegurar que la supervisión de la misma se haga con eficacia e incrementa la motivación en vez de sacarle el aire. Muchos directores y directoras de ventas cuentan con información muy limitada (y no abierta) para liderar a sus fuerzas de ventas. Este es una de las características más fuertes de Xactly Incent ya que la información se torna más transparente y precisa lo cual agiliza de gran manera este esfuerzo.
La empresa cuenta con Salesforce.com como cliente y Chris cuenta que dicha empresa aprovecha al máximo los beneficios de su software. Adicionalmente, Xactly Incent está integrada con Salesforce.com entre otros. Cuando le pregunte a Chris las razones por las cuales una empresa en América Latina debería implantar dicho software, me respondió que dicha empresa va obtener los beneficios antes descritos antes que sus competidores, a una fracción de costo que anteriormente era posible, con una implantación muchas veces más rápida y, finalmente, apalancándose en todos los aprendizajes y mejores prácticas obtenidos.
Como mencione al comienzo, hace rato he sido “fan” de lo que ofrece Xactly y otras empresas que se enfocan en el reto más grande para las organizaciones en el futuro: incrementar la productividad de su capital humano (y motivarlos). El hecho que este innovador digital tenga descendencia Latina es un plus adicional.