Tropical Gringo

Innovación Digital en América Latina from Bogotech on Vimeo.

Hoy fue un increible dia por tantas razones.  Una de esas es que pude salir con mi esposa a bailar un poco de Salsa (o intentar) y salir a cenar.  Pero por otro lado, cuando yo he estado tan contento por haber logrado publicar las noticias sobre los logros de VivaReal de Colombia y Compra3 de Brazil en varias publicaciones, acabo de ver otra persona regando la voz y es nadie mas y nadie menos que Chris Brogan, un blogger, autor, conferencista, etc. muy reconocido quien esta visitando a Colombia.

No hay duda que poquito a poquito mas y mas inversionistas se van a dar cuenta del increible potencial que tiene esta region.  Dentro de cinco años veremos una explosion en inversion por parte de Venture Capitalists y Angel Investors del exterior.  Ver a ese post de Chris sumado a la de otros que estan regando la voz, me hace pensar que ese dia podria llegar aun mas temprano (3 años?). En todo caso, despues de habarme mudado aca hace 15 años de Silicon Valley, me siento increiblemente afortunado de tener la oportunidad de vivir esta epoca.

Que dia tan increible.  Acabo de hablar con un viejo colega de mi primer trabajo.  Hace mas de 20 años que no habia hablado con esta persona.  Ambos trabajabamos para un contratista para el departamento de defensa de EEUU como Ingenieros Electricos (inmediatamente despues de la universidad) y ninguno de nosotros estabamos muy emocionados con nuestros trabajos.  Sin embargo, si disfrutamos mucho el hecho que nuestra empresas, llamada HRB-Singer y basada en Pennsylvania, nos envio a California con todo pago.

Aunque no lo pasábamos mucho juntos, nos respectábamos y por nuestros lados disfrutamos mucho nuestra estadía en California y ambos terminamos viviendo allí después de irnos de esa empresa.  Increiblemente, ambos terminamos en la misma industria y una muy diferente a la que estabamos.  Estamos ambos enfocados en el mercadeo por Internet.  Fue tan nostalgico hablar de nuevo con Gary, escuchar lo que esta haciendo el ahora y recordar algunas situaciones chisotosas de esa vieja epoca.

Por otro lado, hoy llegue de Cali de una conferencia que dicte en un evento de Microsoft sobre Cloud Computing.  Disfrute eso y me dicen que en Medellin y Bogota, los eventos deben ser mas concurridos.  Finalmente, acabo de llegar de una excelente conversación con un verdadero experto en ejecución de campañas online.  Fuera de esto es una persona muy agradable y tiene ideas super estimulantes.  Finalmente, no hay como llegar de un viaje y ver a la familia. Cada dia los hijos estan mas maduros y grandes y mi esposa mas bella.  Fuera de que siento asi, de pronto me gano unos puntos si ella lea estas frases (oops, acabo de perder esos puntos).

Recientemente, aunque he estado escribiendo bastante, esto no se ha visto reflejado en mi blog porque he estado contribuyendo a otros blogs.  Por un lado, he escrito sobre mi tesis que Amazon y Twitter deberian aliarsen en el blog llamado Venturebeat en adicion a un articulo reciente sobre un nuevo startup de software social de argentina llamado Joincube.  Adicionalmente, he tenido la oportunidad de escribir para el blog de mi amigo Jesus Hoyos, sobre varias entrevistas que pude tener con jugadores claves de la industria.  Finalmente, contribui un post a PulsoSocial sobre la inversion que viene a America Latina, blog fundado por el admirable Andres Barreto.

Mi compromiso es lograr que mas de estas ideas quedan plasmadas en este blog.  Es una epoca donde los retos economicos (especialmente para EEUU) van a seguir en mi opinion; los medios sociales siguen transformando la web y el Internet movil va cambiar la experiencia web substancialmente.  Es un buen momento para escribir sobre innovacion digital.

Estoy asombrado con la noticia que la empresa RegaloCard.com acaba de anunciar una inversion que han recibido por US $7M por parte de Dublin Ventures y Kinsail Corporation.  Hay dos razones por la cual esto me impresiona.  La primera es que los inversionistas de capital de riesgo al fin estan viendo que hay oportunidades increibles en America Latina para la innovacion digital.  No tanto porque el mercado es tan grande cuando se compara con paises como EEUU y China sino porque hay mas oportunidad de diferenciarse de los demas y crear modelos de negocios de alto margen.

La segunda razon que esto me impresiona es que este suceso me señala que mas empresas en América Latina estaran recibiendo inversiones similares en el futuro cercando.  Sin duda, el momento de crear innovación digital en América Latina es ahora.  RegaloCard.com se enfoca en aprovechar los millones de latinos viviendo por fuera de América Latina que quieren enviar algún tipo de regalos a persona en esa región.  Al igual que esta empresa hay compañías enfocadas en innovación digital para América Latina que merecen una inversion semejante y estoy seguro que esto sucederá.  Tengo varias empresas en mente y algunas de estas necesitan (en mi opinion) modificar un poco su modelo de negocio.

Para mi esto es una señal mas que llego el momento de la innovación digital en América Latina. Estare escribiendo mas sobre este tema especifico en futuros posts.

Publicado en Dinero.com 31 de julio de 2009.

La consultora multinacional, Delloite, acaba de publicar los resultados de una investigación exhaustiva sobre el nivel de competitividad de las empresas de EE.UU., el cual reveló que estas, en conjunto, redujeron en un 75% su Retorno sobre Activos desde 1965. Aunque este dato me impactó, lo que más me sorprendió fue que una de las razones principales en la baja de esta métrica se debe a los cambios estructurales dentro de varias industrias (con aumento en competencia dentro de dichas industrias) y la falta de aprovechamiento de las nuevas tecnologías digitales como herramienta para hacer frente a estos nuevos retos.

Como es conocido por cualquier directivo (especialmente, por los de la industria automotriz en EE.UU.), el contexto dentro del cual las organizaciones operan es cada día más competido y están continuamente buscando aumentar su agilidad para darle frente a este reto. Según un estudio publicado por la revista, The Economist, un 85% de ejecutivos de organizaciones de todo el mundo tienen iniciativas activas para mejorar la agilidad de sus empresas.

Sin embargo, el estudio de Delloite abre una puerta interesante sobre las razones por la cual esta situación de mayor competitividad sigue su paso acelerado al darle una prominencia al impacto de las tecnologías digitales. Según Delloite, estas tecnologías han generado cambios estructurales dentro de cada industria. Las noticias sobre la industria automotriz en EE.UU., la industria de la distribución de música y últimamente, la industria de medios (105 periódicos en EEUU han cerrado sus operaciones desde comienzos de año), se pueden ver como un resultado precisamente de los cambios que Delloite menciona. En cada caso, según la consultora, las tecnologías digitales han creado un impacto grande con severas consecuencias para las empresas que no “repiensan” sus estrategias.

La tecnología digital de los últimos 40 años
Cuando hablamos de “tecnologías digitales” el software y hardware forman parte de estas. Efectivamente, la inversión empresarial en software y hardware durante los últimos 40 años se ha acelerado continuamente. Estas tecnologías han sido adoptadas por la mayoría de las grandes empresas que operan en el mundo en la forma de aplicaciones de productividad y aplicaciones que apoyan la optimización de procesos. En general, la adopción de estas tecnologías ha tenido un gran enfoque sobre procesos de negocios internos y, mas específicamente, en la automatización y optimización de las operaciones de la empresa.

Con algunas excepciones, el modelo de negocio mismo no ha sido muy afectado y los directivos no se han apoyado, con algunas excepciones, en la tecnología como una herramienta para transformar el modelo de negocio. Esto es consistente con la manera en que nuevas tecnologías han sido adoptadas históricamente como en el caso de la adopción de la electricidad hace mas de 100 años. Durante las primeras décadas después de la invención de la electricidad de corriente alterna, las fabricas seguían posicionando la maquinaria en pequeños grupos como era la costumbre cuando la energía se generaba a través de vapor concentrado en una gran caldea. Por las limitaciones de transporte de la energía de vapor por tubos, la maquinaria tenía que estar cerca a la fuente de energía. Faltó la visión de Henry Ford unas décadas después para romper este paradigma anterior para repensar lo que era posible con la nueva tecnología para idear la producción en serie.

Es verdad que la acelerada adopción de soluciones de software y hardware dentro de las empresas durante las últimas décadas ha contribuido a un aumento de productividad. Como lo menciona Peter Drucker en su libro, Desafíos de la Gerencia en el Siglo 21, el foco de esta tecnología ha sido principalmente mejorar las operaciones internas de las organizaciones. Sin embargo, para los siguientes años, las tecnologías digitales se enfocaran más en lo que sucede afuera de las “cuatro paredes” de la organización.

La tecnología digital de los próximos 40 años
Hoy en día, empresas como Amazon y Google fueron creadas específicamente para un mundo con mayor penetración de tecnologías digitales y en parte por esto han conseguido gran éxito. Sin embargo, lo interesante del estudio de Delloite es lo que revela sobre empresas que fueron creados para otra época y otro contexto con una hipótesis que estas tendrán que reevaluar sus modelos de negocio o entrar en serios problemas.

Para dichas empresas, el reto es grande. Sin embargo, existe una razón, como lo indica la autora Francés Cairncross en su libro, La Compañía del Futuro, la simple adopción de las nuevas tecnologías de Internet comienza a tener impactos adicionales sobre la misma operación de la empresa. Aunque no todas las empresas son iguales de abiertas al cambio, las que si lo son, comienzan a adoptar nuevas formas de operar. Según la autora, esto incluye convertirse en organizaciones mas abiertas, colaborativas y más expertas en el desarrollo de talento.

En otras palabras, el estudio de Deloitte es simplemente una validación más de que las nuevas tecnologías de Internet no son una moda o simplemente un nuevo juguete. Son tecnologías que realmente pueden ser utilizadas como herramientas para apoyar (junto con nuevas estrategias, iniciativas de capital humano, etc.) la transformación de organizaciones y, a veces, de industrias completas. En un país como Colombia que el año pasado incrementó el número de internautas en términos porcentuales al paso más acelerado en todo el mundo y que, en números absolutos, casi cuenta con 20 millones, ignorar el efecto de estas nuevas tecnologías también puede tener implicaciones desfavorables.

Implicaciones para empresas colombianas
Aunque la recesión global ha afectado a este país, no hay que dejar de ver que países como EE.UU. han sufrido un impacto mayor y, a diferencia de Colombia, tienen un sistema bancario profundamente debilitado. Definitivamente, hay sectores en la economía nacional que han sido golpeados y hay que actuar con prudencia pero siguen presentándose oportunidades interesantes y no hay que esperar una recuperación completa de los llamados “países desarrollados” para aprovecharlas.

Donde anteriormente lo menos arriesgado era no cambiar nada, hoy lo menos arriesgado puede ser repensar las dinámicas que componen la industria donde operamos y hacer uso de la nueva “infraestructura digital”, como lo llama Delloite en su estudio. La prudencia siempre juega un gran papel en las decisiones que se tomen y hay que juntarse con un equipo interno y externo con los conocimientos pertinentes. Sin embargo, es posible que haya llegado el momento de hacernos la pregunta analógica a la que tuvieron que hacerse en la era de Ford: “¿Tiene sentido seguir instalando nuestra maquinaria en pequeños clusters o vale la pena repensar nuestros negocios?”.

Publicado en Dinero.com el 7 de julio de 2009.

La trágica muerte del “Rey de Música Pop” sorprendió a todos los que la escucharon pero lo que se conoce menos es lo que este suceso nos enseño sobre cómo ha cambiado el mundo de los medios y sobre nuestra nueva dependencia en las herramientas de Internet. Específicamente, unos momentos después que se supo de la muerta de la estrella de Pop, el servicio de Google comenzó a interpretar el incremento exponencial en búsquedas sobre “Michael Jackson” como un ataque cibernético.

Aunque Google rápidamente rectificó la situación, varios servicios de Internet se tornaron mucho más lentos por el hecho que los fans de Michael Jackson comenzaron a consultar sus herramientas favoritas de Internet para escuchar lo ultimo sobre esta noticia. Twitter, un servicio de internet de mensajes cortos similares a los mensajes de texto enviados por celular, presentó una caída de su servicio bajo la avalancha de usuarios que quisieron enviar mensajes sobre el evento.

Estos hechos hablan mucho sobre un nuevo comportamiento de muchas personas en cuanto al consumo de información actualizada: más y más de estos están accediendo al Internet para la misma. Es solo observar la importancia de sitios como Twitter durante las recientes protestas en Irán sobre sus elecciones. El uso de este y otros servicios de Internet llego a tal punto que el canal CNN fue criticado por muchos por demorarse en darle la importancia debida que ya se sentía por medio de estos nuevos medios. Con respecto a la muerte de Michael Jackson, CNN anuncio la misma más de una hora después que salió la noticia en el sitio TMZ.com.

La ironía de esta situación para mí fue contundente ya que recuerdo muy bien al comienzo de los años 80 cuando CNN comenzó a operar como una apuesta altamente arriesgada. Este canal fue el primero en ofrecer noticias las 24 horas del día y gano prominencia como la fuente de información de preferencia durante la primera guerra del golfo al comienzo de los años 90. Por esto, sentí gran ironía al observar la agilidad de los nuevos medios comparativamente hablando.

Sin embargo, hay una enseñanza mucho más grande que la de observar a CNN. De hecho, este es uno de los canales de noticias que más ha integrado la tecnología y el Internet dentro de sus procesos. Lo que debemos entender es que estamos viviendo un momento de transición. Entre las observaciones que se pueden destacar quiero mencionar tres:

Primero, deberíamos estar conscientes que el Internet como medio sigue creciendo vertiginosamente y, en especial, en América Latina. En países como Brasil, Deloitte, empresa consultora y investigadora de mercados, publico un estudio sobre el hecho que los consumidores de este país pasan más tiempo navegando el Internet (19 horas) que mirando televisión (10 horas). Adicionalmente, según Morgan Stanely, empresa de capitales e investigadora de mercados, publico un estudio que nombra a Colombia como el país con el porcentaje de crecimiento más alto en usuarios nuevos de Internet en todo el mundo en 2008.

Segundo, así como la industria de la comercialización de la música fue altamente afectada por nuevos modelos introducidos gracias al auge del internet. Como ejemplo, Apple ha logrado revolucionar la distribución de música a través de su plataforma digital llamada iTunes. Otras industrias deberán inventar nuevas formas de integrarlo dentro de sus modelos de negocio antes de que sea demasiado tarde. Como estamos observando con los acontecimientos recientes, la industria de los medios masivos está lidiando con este dilema. Sin embargo, como enseñanza general, es importante entender que cada día es más difícil ignorar el crecimiento de esta plataforma.

Finalmente, aunque mi enfoque personal tiende a analizar las implicaciones de negocios inherentes con las innovaciones tecnológicas, una gran enseñanza tiene que ver con el potencial para generar cambios sociales y políticos de estas innovaciones. Así como la introducción del televisor afecto profundamente la cultura de EEUU, no nos deberá asombrar que el Internet tenga una influencia por lo menos similar.

Estos cambios están sucediendo en este preciso momento y lo que debería quedar claro es que las implicaciones son igualmente importantes para Colombia. Si juntamos la alta penetración de telefonía móvil que cada día tiene un componente más grande de aparatos digitales con el crecimiento antes mencionado de usuario Internet, la influencia de estos medios digitales cada día toma más importancia para este país.

El Rey del Pop, Michael Jackson, comenzó su carrera antes que llegara el Internet. Sin embargo, la semana de su muerte, creo un impacto histórico en la red. Sus noticias generaron trafico que hizo caer a varios servicios de Internet y domino las ventas en iTunes ya que los 9 de los álbumes más vendidos en ese canal fueron de Michael Jackson.

Publicado en Dinero.com el 16 de septiembre de 2009.

Uno de los videos con mayor audiencia en el sitio de Internet llamado YouTube es el de un comercial de Evian mostrando unos bebes en pañales patinando al ritmo de música Rap. Desde julio, dicho video ha sido visto más de decenas de millones de veces y es una muestra del impacto de la estrategias digitales bien planeadas y ejecutadas dentro del mundo de mercadeo.

El otro día, luego de una reunión con la junta directiva de uno de mis clientes, les mostré dicho video para observar su reacción y pude apreciar de primera mano el impacto que este tipo de mensaje ofrece para comunicar el mensaje de una empresa. En este caso el mensaje difundido por Evian es la de “Vivir Joven”. Comparado con los medios tradicionales como la televisión, hay un componente importante que influye en el impacto que pueda tener este tipo de mensaje y ese es el componente social.

El hecho que todos tenemos acceso a sitios de medios sociales como YouTube, Facebook y Twitter, significa que alguien como yo puedo difundir el mensaje de la compañía cuando quiero. Estudios revelan que los mensajes o consejos que llegan a los consumidores a través de personas que conocen tienen un impacto más grande que los mensajes que son difundidos directamente por las empresas.

Por esto, el crecimiento de los llamados “Medios Sociales” como YouTube y Facebook ha incrementado el interés de los profesionales de mercadeo en el mercadeo “Boca-en-Boca” y están acelerando el interés en mercadeo a través de estos nuevos medios. En un estudio publicado hace unas semanas por la Asociación Nacional de Publicistas, más de dos terceras partes de los profesionales de mercadeo en EE.UU. tienen planes para hacer uso de medios sociales en el siguiente año con una preferencia del 74% por utilizar Facebook para sus iniciativas.

El uso de los Medios Sociales no se limita exclusivamente a las empresas grandes. Según un estudio reciente llamado el Small Business Success Index, hay un crecimiento de 42% en el número de pymes en EE.UU. con intención de utilizar Medios Sociales dentro de sus planes de mercadeo. Una de las historias de éxitos más contundentes en el uso de medios sociales es la de Blentec, un pequeño fabricante de licuadoras en EEUU. Sus videos mostrando al Presidente de la empresa “licuando” pedazos de madera, metal y otros materiales son de los más vistos en YouTube y ayudaron a crecer las ventas un 700%.

Irónicamente, Colombia lidera el mundo en algunos índices de uso de Internet pero es una de los países donde las empresas más subutilizan los medios digitales para llegar sus prospectos y clientes. Casi la mitad de la población es usuario de Internet con el porcentaje de crecimiento mas alto en todo el mundo en 2007 (Según la firma Morgan Stanley) del numero de Internautas con banda ancha desde sus casas. Por otro lado, según un reciente estudio de la firma Llorente & Cuenca, las empresas colombianas han descuidado su presencia en Internet y 90% de estas no aparecen bien ubicadas dentro de los motores de búsqueda.

Aunque muchas veces las empresas comienzan con tácticas aisladas, construir estrategias de mercadeo por Internet solidas y exitosas requiere de planeación, ejecución y una medición precisa y coherente con los objetivos de la estrategia. Adicionalmente, para lograr éxito con sus estrategias digitales, se requiere tiempo y persistencia. Tristemente, muchas empresas en Colombia no han comenzado o se han limitado a una presencia básica en Internet. En el proceso, están dejando pasar una gran oportunidad para llegar a sus prospectos y clientes por un medio que estos ya están utilizando a diario.

Todo esto suma a un titánico desperdicio de oportunidad. Con una gran porción de sus clientes activos en los medios digitales las empresas grandes, medianas y pequeñas en Colombia, al igual que los bebes de Evian, parece que están “en pañales” en cuanto a su penetración en esos mismos medios (aunque hay algunas excepciones). Solo un dato adicional: ¿Cuál país en America Latina cuenta con más usuarios en Facebook (incluyendo México y Brasil)? Respuesta: Colombia. ¿Será que llegó el momento para que las empresas colombianas se pongan los patines?

Mi conversación con Alexander Torrenegra, fundador de Voice123.com y LetMeGo.com

Hoy tuve la oportunidad de hablar con un verdadero emprendedor web 2.0 de talla mundial. Se trata de Alex Torrenegra quien se mudo a EEUU en 1998 desde Colombia y hoy en día lo considero un empresario igual de impactante que cualquier otro en ese país.  No es solo por sus éxitos como empresario (Ej. Voice123.com) sino por su visión, capacidad para tomar acción y su pasión por la excelencia.

Alex me contó que a su llegada comenzó trabajando en lo que podía incluso dentro de la industria de la comida rápida en McDonalds.  Como desde pequeño trabajaba con los computadores, dentro de poco tiempo se convirtió en consultor web para empresas como Terra y Rentalo.com.  Fue al final de esta época que observo la dificultado con la cual su esposa mercadeaba sus servicios de narración (voiceover) y decidió fundar Voice123, empresa que hoy en día es el líder en conectar talento de “voiceover” con contratistas.

El éxito de dicho negocio ha tenido mucho que ver con el “perfeccionismo” que siente Alex por asegurar una gran calidad de experiencia para sus usuarios y el hecho que ha podido construir un equipo de talla mundial en Bogota, Colombia.  También, he tenido la fortuna de poder conocer aparte a su equipo en Bogota liderado por Leonardo Suárez, este equipo es un factor fundamental en haber podido lograr tanto en tan poquito tiempo.  Es lo mas cercano a Silicon Valley (mi antiguo hogar) que me he sentido (obviamente con el toque latino que me gusta).

Con el éxito de Voice123.com como base, Alex esta apuntando los esfuerzos de él y su equipo hacia una oportunidad aún mas ambiciosa (ordenes de magnitud mas ambiciosa) dentro de la industria de turismo y lo esta atacando con su nuevo proyecto LetMeGo.com.   Esta iniciativa busca superar ineficiencias que Alex ha visto con las plataformas digitales construidas desde hace décadas dentro de la industria de turismo.  Cambiar los hábitos de los usuarios y proveedores no es poca cosa y tiene un gran reto en su camino.  Sin embargo, si lo logra, el retorno será grande.

Para explicar como funciona LetMeGo.com hay que ponerse en los zapatos de las celebridades.  Cuando ellos viajan, los establecimientos de hospedaje buscan asegurar que puedan complacer los deseos de su importante huésped consiguiendo atender a todas sus necesidades de antemano.  De igual forma, los usuarios de LetMeGo.com ingresan su itinerario con cualquier tipo de exigencias o preferencias especiales.  Desde este punto, todo tipo de hospedaje desde hoteles hasta dueños de casas para arriendo vacacional licitan para “ganar” el negocio con su cliente.

Aunque hasta ahora esta estado Beta, es fácil ingresar su información de vuelo y, para establecimientos, es fácil ingresarlos a la lista de proveedores.  LetMeGo.com ya tiene una buena cantidad de hoteles y otros hospedajes registrados y tiene planes de mercadeo agresivos que incluye optimización para los motores de búsqueda, un programa agresivo para “affiliates”  (referidos o afiliados) y expansión internacional traduciendo el sitio en varios lenguajes incluyendo español y portugués.  Esto es bueno porque lo que emociona a uno de LetMeGo.com es lo mismo que lo puede desanimar:  el reto de cambiar hábitos dentro de una industria con hiper-competencia al igual que el posible retorno es inmenso.

La empresa es un excelente ejemplo de lo que se puede lograr con “bootstrapping” (financiación propia) y el plan del equipo es lograr “profitability” de esta manera.  Sin embargo, no me asombraría si un inversionista de capital de riesgo apoya a esta iniciativa no solo con fondos sino que los otros valores agregados que estos ofrecen que son los consejos y conexion a una red valiosa de jugadores de la industria.   Aunque ya he escrito sobre varios ejemplos de innovación digital en América Latina, LetMeGo.com es el primero que he visto donde trabajar con un “Venture Capitalist” (VC) tiene mucho sentido  ya que cuenta con un “serial entreprenuer” con experiencia no solo en tecnología sino dentro de una industria (lodging) grande y global y con un equipo que no solo tiene visión sino que tiene historia de ejecución. Con eso, dejo mi primera predicción para 2010:  un Angel o VC votará por la ambición y capacidad de ejecución del equipo de LetMeGo con una inversión.

Publicado en Dinero.com el 22 de julio de 2009.

Con la cantidad de aplicaciones de Internet que existen, es difícil saber cuándo una realmente es importante y cuando es sólo otra moda. Es muy temprano para decidir sobre la aplicación llamada “Twitter” pero vale la pena explicar este fenómeno porque revela algo interesante sobre el Internet: su potencial como catalizador de cambio.

Aunque no quiero insinuar que tendrán impactos similares, explicar lo que hace Twitter es cómo explicar lo que hace un teléfono. Dicha explicación puede parecer relativamente mundana y se puede perder el verdadero impacto del invento. Podría suceder lo que ocurrió con la empresa Western Unión en 1867 cuando emitieron un memorando sobre el teléfono explicando que dicho invento no se podría considerar como “un medio de comunicaciones serio.” Sin embargo, comenzare explicando lo que hace Twitter para, luego, intentar iluminar un poco sobre su potencial impacto.

Para explicar lo que es Twitter hay que comenzar explicando lo que son los blogs. Como conocen muy bien los Internautas, blogs son páginas de Internet con formato relativamente simple y con contenido variado (Ej. Texto, video, fotos, etc.).Lo bueno de los blogs es que sus autores son libres de incluir el contenido que quieren. Lo malo de los blogs es que sus autores son libres de incluir el contenido que quieren. En otras palabras, la falta de límites es a su vez una ventaja y una desventaja.

Uno de las primeras empresas que fomento mediante su plataforma de blogging el crecimiento de los blogs. Dicha empresa fue creada por Evan Williams, un contratista de medio tiempo quien nunca se gradúo de universidad y quien invento el término “blogger” (uso el mismo nombre para su empresa) para identificar a los autores de blogs. Después de vender su empresa a Google, decidió crear otra compañía llamada Twitter para promocionar una nueva tendencia llamada “micro-blogging” que consistía en ponerle una limitación a la actividad de blogging de solamente enviar mensajes de 140 caracteres.

Aunque no parezca como una gran idea, como suele suceder en una variedad de campos como la poesía y el baile, algunas limitaciones o reglas pueden desatar una creatividad inesperada. Por mi historia personal, pude observar esto de primera mano con el baile. Para alguien acostumbrado a la libertad completa en el baile de música Rock o Hip-Hop, los pasos específicos de la Salsa o Merengue pueden intimidar. Sin embargo, los bailarines más creativos que he visto son los de Colombia quienes encuentran variaciones inesperadas (por mi por lo menos) dentro de las “reglas” de estos bailes.

Lo mismo ha sucedido con las herramientas de micro-blogging y, más específicamente, con Twitter. El mismo creador de la herramienta, el Sr. Williams, admite que se sorprende con la variedad de usos que le han dado a su aplicación. Una posible explicación por la explosión de mensajes o “Tweets” podría ser la tranquilidad que se siente al no tener un espacio ilimitado para sus mensajes. En cambio un mensaje de 140 caracteres es más comparable a enviar un mensaje de texto por celular (esto no es una coincidencia) con la diferencia de que los Tweets son visibles a todo el mundo.

¿Qué utilidad tiene “escuchar” los Tweets de otro? Al igual de la situación con los blogs, dependiendo del autor estos pueden ser llenos de sabiduría, conocimiento o trivialidades (“estoy esperando al bus”). Sin embargo, la conexión que yo personalmente hago cuando observo este nuevo fenómeno es ver a cada Tweet como un pensamiento. Si uno hace esta simple conexión, se da cuenta que por primera vez en la historia, existe una herramienta (aunque cruda) que se puede utilizar para leer pensamientos (por lo menos los que quieren ser comunicados) en tiempo real.

Por ejemplo, todos los días yo leo los Tweets (pensamientos) de autoridades en unos temas que me interesan. Una de estas personas es experto en una área esotérica de mediciones matemáticas de estrategias de mercadeo por Internet (es posible que me falta salir más a bailar). Este tema me interesa mucho pero no me interesa en lo absoluto leer 50 artículos al día sobre este tema sumamente técnico solo para determinar los pocos artículos que valieron la pena. En cambio, dejo que esta autoridad envía dos o tres Tweets de los mejores artículos que leyó y, como resultado, estoy filtrando un gran volumen de información con un “filtro” experto. Antes hubiera podido lograr esto solo conociendo a dicha persona y pidiéndole el favor de enviarme una lista diaria de esta información.

Sin embargo, usar Twitter como un filtro de información es solo una de los múltiples usos. Otros usos incluyen, conocer noticias particulares al instante, monitorear lo que se está hablando sobre mi compañía o marca y, como vimos en Irán el mes pasado, hacer protesta en tiempo real. Estas son algunas de las razones que en el último año, el número de usuarios paso de un poco más de 3 millón a casi 20 millones. Por mi lado, yo sigo enviando Tweets como excusa para no demostrar lo poquito que se “echar paso” de Salsa.

Mi conversación con Denise Shiffman, autora de The Age of Engage

Después de leer el libro, The Age of Engage, por Denise Shiffman, entendí mejor las implicaciones para las organizaciones de hoy en adoptar estrategias digitales (en particular, mercadeo por Internet).  Cuando comencé mi conversación con la autora, me hizo pensar inmediatamente con un escenario hipotético de que pasaría si la publicidad tradicional ya no existiera?

Entendí que su mensaje de ningún modo es que la publicidad tradicional no tiene un rol dentro de una estrategia de mercadeo hoy en día.   Lo que Denise estaba tratando de hacer con esa pregunta es mostrarme un poco de lo que se requiere en términos de nuevos paradigmas mentales para aprovechar mejor las nuevas herramientas digitales.  Gracias a dichas herramientas, el mercadeo ya no es un monologo entre anunciante y audiencia sino un dialogo (a veces, un dialogo bastante publico).  Dentro de este contexto, una organización acostumbrada a monólogos sin nada interesante que aportar a una conversación con clientes puede encontrarse más irrelevante en el mercado (cómo ha sucedido con algunas marcas).

Denise me explicó que una estrategia basada en medios sociales significa más que utilizar unas tácticas aisladas y tiene mas que ver con asegurar que se comunica algo de valor con autenticidad a la vez que se construya confianza.   Esto es un cambio substancial comparado con el pasado cuando la única forma de llegar masivamente a su audiencia era a través de mensajes cuidadosamente escogidas y con una capacidad muy limitada de entrar en una conversación publica con su audiencia.   El único problema, como lo relata Denise, es que los clientes están escuchando dichos mensajes tradicionales menos y menos cada día.

Gracias a su perfil especial como Socióloga con un Master en Negocios y experiencia como Vice Presidente de Productos para compañías como Sun Microsystems, Denise trae a la mesa su perspectiva original (en mi opinión) como profesional de mercadeo, socióloga y tecnóloga.  Para ella (y para mi después de leer su libro) es emocionante ver la convergencia entre el comportamiento humano y la manera como funciona la tecnología hoy en día (mas social).    La gran oportunidad para las organizaciones, como lo ve Denise, es que se les permite actuar mas como verdaderas personas comparado con antes.

Cuando le mencioné a Denise el Mercado de America Latina y lo que yo percibo con una lenta adopción por parte de las organizaciones de la región, ella rápidamente me recordó que un país como Brasil es notorio por su adopción de tecnologías de redes sociales.   Aun más, estudios recientes muestran que los Hispanos y Latinos son de los mas activos dentro de las nuevas plataformas sociales.

La adopción de las nuevas tecnologías es excelente pero me pregunto porque la mayoría de organizaciones de America Latina (con algunas excepciones) están básicamente ignorando sus clientes y potenciales clientes cuando deciden no interactuar con ellos a través de estas plataformas?  Cuando compartí mi duda con Denise, ella me comentó que, hace siete años en EEUU, cuando los medios sociales comenzaban a crecer, hubo una brecha generacional entre los directivos de las empresas y sus colaboradores.  Mientras mucho de estos últimos escribían en sus blogs y adoptaban estas tecnologías, muchos directivos no comprendían los cambios que estaban pasando.  Siento que esto y otras realidades pueden ser factores claves en explicar el comportamiento de las organizaciones en la región.

El hecho que las tecnologías cada día se convergen mas con la manera en que las personas interactúan es buena noticia para América Latina.  Las culturas de esta región son naturalmente comunicativas y sociables y contar con herramientas que apalancan este comportamiento podría amplificar las fortalezas que se encuentran en estos países.  Es obvio que los usuarios ya entienden esta ventaja y lo están aprovechando al máximo.   Depende de las organizaciones de la región si deciden ignorar a sus clientes y potenciales clientes o romper algunos paradigmas y comenzar a pensar como “si la publicidad tradicional ya no existiera.”

Mi conversacion con Chris Cabrera, CEO de Xactly.

Siempre he sido admirador de la empresa, Xactly, proveedor de una solución SaaS (Software as a Service) para administrar los planes de compensación de los vendedores de una empresa.  Por esto, me agrado mucho cuando el CEO de la empresa, Christopher Cabrera, acepto mi invitación para una entrevista. Sin embargo, yo no estaba preparado para el dato que me dio que su padre, Eduardo Cabrera Micolta, nació en Cali, Colombia y emigro a EEUU antes de su nacimiento.

Además, Chris ve con muy buenos ojos al mercado de América Latina para la adopción de su software. Como lo menciona él, hay una oportunidad para que las empresas de la región adopten una herramienta por una fracción del costo que se conseguía anteriormente y que promete grandes retornos de inversión. Aunque la fuerza de ventas de muchas empresas maneja millones de dólares en ingresos para sus compañías, la mayoría de las veces se calculan sus comisiones con hojas de cálculo perdiendo la oportunidad de motivar mejor y influir mas en el comportamiento de este importante componente laboral.

Hace unos años, Chris era vendedor para una empresa que vendía este software en millones de dólares cuando vio el potencial de ofrecer dicho software como un servicio (SaaS).  Hoy en día, los clientes pueden obtener la misma o mejor funcionalidad por miles de dólares (uno o dos órdenes de magnitud menor).  No solo estamos hablando del precio de la licencia sino también los costos de implantación ya que el software de Xactly puede estar configurado y en producción en pocos días o pocas semanas comparadas con muchos meses (lo que era común en su anterior empresa).

La empresa ha recibido US $60M en fondeo, tiene más de 250 clientes en casi cada continente con 90% de estos usando más de una divisa. El software, Xactly Incent, está disponible en 18 lenguajes incluyendo español.  Es difícil subestimar la ventaja que una empresa adquiere (frente a sus competidores) con la habilidad de motivar más a su fuerza de ventas.  Adicionalmente, cambiar el comportamiento de sus vendedores (Ej., promocionar un nuevo producto más rentable) puede ser difícil.  Por esto, Xactly Incent permite ajustes finos en compensación para la fuerza de ventas dependiendo de nuevos comportamientos buscados.

Uno de los retos más grandes relacionado con la fuerza de ventas es asegurar que la supervisión de la misma se haga con eficacia e incrementa la motivación en vez de sacarle el aire. Muchos directores y directoras de ventas cuentan con información muy limitada (y no abierta) para liderar a sus fuerzas de ventas.  Este es una de las características más fuertes de Xactly Incent ya que la información se torna más transparente y precisa lo cual agiliza de gran manera este esfuerzo.

La empresa cuenta con Salesforce.com como cliente y Chris cuenta que dicha empresa aprovecha al máximo los beneficios de su software.  Adicionalmente, Xactly Incent está integrada con Salesforce.com entre otros.  Cuando le pregunte a Chris las razones por las cuales una empresa en América Latina debería implantar dicho software, me respondió que dicha empresa va obtener los beneficios antes descritos antes que sus competidores, a una fracción de costo que anteriormente era posible, con una implantación muchas veces más rápida y, finalmente, apalancándose en todos los aprendizajes y mejores prácticas obtenidos.

Como mencione al comienzo, hace rato he sido “fan” de lo que ofrece Xactly y otras empresas que se enfocan en el reto más grande para las organizaciones en el futuro: incrementar la productividad de su capital humano (y motivarlos).  El hecho que este innovador digital tenga descendencia Latina es un plus adicional.

Durante los últimos años, una nueva ola de interés alrededor de iniciativas de administración basada en la relación con los clientes ó CRM por sus siglas en inglés ha crecido.  No obstante, durante la crisis, muchas empresas han reevaluado dichas iniciativas y particularmente las que involucran grandes pagos a multinacionales para el privilegio de hacer uso de sus licencias.  Para algunas empresas grandes, esta opción tiene validez. Sin embargo,  existen opciones mucho mas apropiadas para un gran numero de empresas que minimizan el desperdicio de sus recursos limitados.

Primero lo primero. Es importante comenzar por decir que CRM es realmente una filosofía basada en un principio fundamental: acercarse mas a sus clientes.  Esto implica entender mejor las necesidades de cada cliente, responder mejor a sus inquietudes, etc. Por ende, su éxito o fracaso tiene mas que ver con factores como liderazgo, compromiso del personal y la cultura organizacional.  El responsable por el éxito de una iniciativa CRM no es el Director de CRM sino el Presidente de la organización.

Según la autora, Frances Cairncorss (escritora de la revista The Economist) en su libro, La Empresa del Futuro,  uno de los 10 principios de las empresas exitosas del futuro es que fomentaran una clima organización abierta y una que promociona la colaboración.  Como hemos mencionado, lograr esto tiene que ver mas con liderazgo y cultura organizacional. Sin embargo, como lo menciona la autora, las nuevas tecnologías de Internet servirán como herramientas para apoyar a las organizaciones en lograr esto.

Como líder verdadero de la iniciativa de CRM, el Presidente de la organización necesita realizar una comunicación constante hacia sus colaboradores.  Para esto lo normal es utilizar a las formas de comunicación existentes como lo son las reuniones, folletos y correo electrónico.  Sin embargo, una nueva clase de software empresarial basado en redes sociales y tecnologías llamadas “Web 2.0” habilita la comunicación bidireccional (o multi-direccional) para fomentar una cultura de participación.

Aunque se ha escrito mucho sobre el uso de tecnologías Web 2.0 y redes sociales publicas como Facebook y YouTube, hay beneficios importantes en el aprovechamiento de las tecnologías Web 2.0 privadas (internas a las empresas).  Por ejemplo, en Agosto, la firma consultora McKinsey publicó un estudio que encontró que los dos puntos que mas nombraron las empresas como beneficios percibidos por adoptar tecnologías Web 2.0 internamente fueron el de un acceso mas rápido a la información y una reducción en los costos de comunicación.

Hace poco, la empresa Socialtext, adopto una estrategia de ofrecer su plataforma de comunicación empresarial basada en tecnologías Web 2.0 sin costo para hasta 50 usuarios.  Mejor aun, dicha empresa ofrece su herramienta en modalidad de software como servicio lo cual no requiere instalación por parte de sus clientes.  Adicionalmente, adoptar esta clase de herramienta prepara a su empresa para adoptar la siguiente fase de CRM llamada CRM social antes de sus competidores.

Hábitos de uso. Durante mi carrera (mas larga de lo que quisiera recordar) dentro de la industria de tecnología siempre he quedado sorprendido con la cantidad de software y hardware, adquirido por millones de dólares, que nunca se utiliza.  Esto es especialmente cierto cuando se trata de software que impacta el proceso de negocio de ventas ya que tiene ver con vendedores.  Los vendedores de una empresa son los que generan los ingresos y ellos son los primeros en reconocer su valor a la organización.  Por esto, no hay que subestimar el esfuerzo involucrado en evangelizarlos sobre los beneficios de adoptar nuevos procesos de negocio que incluyen el uso de un “software CRM.”

Hoy en día, veo empresas grandes y pequeñas, inclusive algunos de mis clientes, cometer el error de pensar que, por pagar millones en adquirir un software en particular, este problema será resuelto.  Aunque es importante que la herramienta sea bien diseñada, muchos disminuyen la importancia de direccionar sus mayores esfuerzos al tema principal: el talento humano.  Esto incluye adquirir servicios de consultaría de empresas expertas en el tema y asistencia a entrenamientos apropiados.

Personalmente, he visto empresas grandes y pequeñas, pagar millones tras millones por licencias de software subutilizados porque se les agotaron los recursos para atacar la dimensión de factor humano de su iniciativa de CRM.  Para la mayoría de empresas comenzando una iniciativa de CRM, veo poca necesidad de adquirir grandes aplicaciones con licencias costosas antes de resolver los asuntos relacionados con procesos de negocios y el talento humano.

Para la mayoría de las empresas (excepto las mas grandes) Colombianas implantando estrategias de CRM, sugiero que miran muy de cerca la opción que ofrece la empresa Zoho.com. Hace unos dias tuve la oportunidad con dialogar con el CEO de dicha empresa y esta ofrece un CRM muy completo a bajo costo y fue creado por una empresa que conoce los mercados emergentes y esta disponible en español.  La empresa ofrece tres usuarios de su CRM sin costo con la posibilidad de comprar mas usuarios por el costo de US $12 por usuario por mes, una fracción del precio de licencia de opciones similares.  Adicionalmente, al igual que Socialtext, dicha empresa tiene una modalidad de software como servicio lo cual no requiere instalación de software y permite avanzar a un paso mas rápido.

Recuerden que CRM es una filosofía que involucra todo contacto con los clientes y esto incluye la postventa.  El CRM de Zoho incluye herramientas para manejar el soporte postventa con los clientes con la creación y el siguientes de “tiquetes” para hacerle seguimiento a cada incidente con cada cliente.  Adicionalmente, le empresa ofrece un componente que integra a su aplicación con Microsoft Office.

No haga una inversión desequilibrada. Estos son solo dos ejemplos de nuevas opciones que existen para apoyar a empresas con interés en implantar una iniciativa de CRM.  Para una empresa con 20 usuarios, adquirir una solución proveniente de una gran multinacional puede costar mas de $US 20k para el primer año.  En contraste, abriendo su abanico de opciones para incluir a empresas como Zoho y Socialtext significa que solamente una fracción de dicho presupuesto se pagaría por licenciamiento para que el resto del presupuesto podrá ser invertido en capacitación, servicios adicionales de tecnología de un proveedor local y, mas importante aun, servicios de consultaría de negocio (CRM).

La idea no es gastar menos sino invertir de forma balanceada en los factores que incrementaran las posibilidades de éxito. Al comienzo el tema de cultura organizacional, comunicaciones internas y conocimiento del talento humano tiene mucho mas impacto (en mi opinión) sobre el éxito de las iniciativas de CRM que la herramienta de software de CRM especifica.  Por ende, yo invertiría acorde a esta filosofía para incrementar mis chances de éxito y lograr un retorno de inversión mas grande y mas rápido.

Para las empresas interesadas en comenzar su proyecto de CRM ó reactivar un proyecto fallido, es importante aprovechar una variedad de ofrecimientos de mercado nuevas e innovadoras que no implican sumas desproporcionadas de inversión.  Todo esto no implican que no hay un papel que pueden jugar las aplicaciones con licencias y tarifas de servicios mucho mas costosas pero dichas empresas tienen que claramente demostrar que el valor sea también proporcionalmente a la inversión (mas grande).  Las opciones son sanas para todos y abren nuevas posibilidades.

Hay mucha información en la prensa sobre las nuevas tecnologías digitales siendo adoptadas cada día.  Sin embargo, hay menos información sobre el porqué dicha tecnología está siendo adoptada y el impacto especifico de este hecho para las organizaciones de hoy.  Por eso, para mí fue un encanto poder dialogar con la autora de uno de mis libros favoritos (sobre este tema), “La Compañía del Futuro.”

Cuando Frances Cairncross publico este libro en el 2002, ella todavía laboraba como editora y escritora de la sección de administración para la revista, The Economist.  Durante los últimos siete años muchas avances tecnológicos han sucedido como Frances lo predijo y las organizaciones cada día ejecutan nuevas iniciativas para aprovechar estos en búsqueda de mayor productividad de su capital humano.   Por esta razón, yo estaba bastante curioso sobre lo que Frances opinaba con respecto a dichos avances.

En su libro, Frances describe de una forma muy clara el impacto que varias tecnologías de colaboración tendrán en cómo se ejecuta el trabajo dentro de las organizaciones y el impacto que estas tendrán en términos de la productividad de las personas.  Aunque las empresas y otras organizaciones todavía están tratando de entender dicho impacto, es indudable que el avance de tecnologías como la de los medios sociales han crecido exponencialmente.

Hoy en día, Frances es Rectora del Exeter College de Oxford University en Inglaterra.    Su contacto directo con los jóvenes la ha permitido observar los nuevos comportamientos de estos en la adopción de las nuevas tecnologías digitales y como esto ha afectado su comportamiento.  Entre otras cosas, ella ve como, con un mensaje de texto, grandes grupos de estudiantes pueden rápidamente congregarse en un lugar específico en pocos minutos.

También, su nuevo rol la ha acercado más al sector público donde ella ve mucha potencial para cambio ya que los gobiernos cada día necesitan incrementar su eficiencia en servir a sus ciudadanos.   Aunque ha visto innovación digital interesante por parte de gobiernos en Singapore y Hong Kong, ella asegura que esto se va acelerar en gobiernos de muchos países más a nivel nacional y local.

Hablamos un rato sobre la crisis económica y el impacto de la misma sobre las decisiones que las empresas están tomando para enfrentar la misma.  Frances menciono que ella ha observado cierta ambigüedad por parte de muchas empresas con algunas incrementando su inversión en proyectos para aprovechar las nuevas tecnologías y otras empresas frenando estas y otras inversiones hasta entender mejor la duración de dicha crisis.  Va ser interesante observar el comportamiento de las empresas que ya comenzaron a aprovechar las nuevas herramientas de colaboración comparada con las que decidan seguir trabajando de la misma forma que siempre.

Finalmente, le pregunte a Frances lo que ella le recomendaría a las empresas en América Latina para aprovechar el nuevo contexto competitivo.  Ella les recomienda que miren a empresas como una que ella visito en Costa Rica la cual exportaba modelos (hechos a mano) de dentadura para dentistas en EEUU.  Este y otros ejemplos de trabajos de alta conocimiento y habilidad son posibles hoy en día gracias a la infraestructura digital y de logística.

Por mi parte, espero que Frances siga escribiendo sobre estos temas ya que su punto de vista enriquecen mucho el discurso.

Desde hace uno dias, un gran amigo y profesional que admiro, Jesús Hoyos, me invito a colaborar en su blog sobre CRM en América Latina lo cual me honra inmensamente.  Comencé con un articulo sobre mirar todas sus opciones cuando lanzando una estrategia de CRM, pero estaré aportando mas artículos de diversos temas enfocados a mi area que es el mercadeo (y ventas) por Internet.

Entre otra cosas, estare aportando posts relacionados con las entrevistas de autores como Denise Shiffman (The Art of Engage), Frances Cairncross (The Company of the Future)  y Jeff Eisenberg (Call to Action). Adicionalmente, incluiré temas relacionados con mis entrevistas con CEOs como Chris Cabrera de Xactly Corporation y Joe Payne de Eloqua.  Es increíblemente enriquecedor hablar con estos expertos y personas exitosas y es aun mas satisfactorio poder compartir con ustedes las enseñanzas de dichas interacciones.  Es mi esperanza que, dentro de dicho proceso, llegaran comentarios y preguntas de ustedes los cuales seran el real catalizador para mi aprendizaje.

Regresando a Jesús, lo conocí unos años atras y pude observar su trabajo como Consultor de CRM y fue realmente impresionante como nuestro cliente (un banco grande en Colombia) respondía tan positivamente a las interacciones con el.  Esto se debía no solo a la profundidad de su conocimiento y la claridad de comunciacion del mismo sino también por ese ingrediente humano tan clave en cualquier trabajo con clientes.  Fuera de todo esto, es un apasionado por el tema de CRM y recomiendo altamente su blog.

Si hay algo que he entendido de estos últimos meses después de cerrar negocios en el mercado Colombiano, haber viajado a Brasil para lo mismo y simplemente hablar con personas en América Latina es que viene una ola de inversión en medios digitales gigantesco (indirectamente incluyo lo hispanos en EEUU).   No solo soy yo, el CEO de la agencia WPP lo cree, Alexandre Hohagen de Google lo cree y un incredulo de muchos años en la industria de tecnologia como yo lo cree sin duda.

Estamos en un momento historico de grandes cambios donde el poder económico esta pasando de una forma mas acelerada que nunca de este hemisferio (EEUU) al hemisferio del este (China y Asia); donde la gran infraestructura de negocios de los medios (televisión, prensa, etc.) se esta reconfigurando para hacerle un gran campo a los medios digitales y donde, mas que nunca, el accesso a la informacion y conocimiento depende mas que todo de una buena conexion de Internet versus el lugar geografico donde usted vive.

Dentro de este contexto, con algunas excepciones, la mayoría de las personas que viven en América Latina siguen viendo el mundo igual donde estos paises no tienen las mismas oportunidades, estas economías son menos solidas que la del norte y no hay manera de competir a nivel de conocimiento con el “Primer Mundo.”   Ven el desconecte aca?  Que opinan?  Si estan de acuerdo que la oportunidad esta ahi, creen que los latinos lo van aprovechar?

Tengo mis propias ideas de lo que deberían hacer pero esperare a recibir comentarios para seguir escribiendo sobre este tema.

Como han podido observar por mis artículos en ingles, estas semanas han estado llenas de actividad.  Fuera de mis labores normales de trabajo en mercadeo por Internet y dictando conferencias a los jovenes de Bogota, he tenido el placer de poder entrevistar a algunos de los expertos que mas admiro en una variedad de temas.

He entrevistado a dos de mis autoras favoritas, Frances Cairncross y Denise Shiffman, y hablar sobre temas de tecnología relacionadas con los cambios de las organizaciones y el impacto a las actividades de mercadeo hoy en dia.  Disfrute enormemente estas conversaciones y aprendi mucho ya que ambas de estas autoras tienen un perfil distinctivo.  Frances es economista y fue editora y escritora de la revista The Economist y Denise se graduo de Sociologa y trabajo como Directora de Mercadeo de Sun Microsystems.

Tambien tuve la oportunidad de entrevistar a Jeff Eisenberg, experto y autor sobre temas de conversiones de mercadeo por Internet y a Chris Cabrera, el CEO de Xactly Corporation y un super estrella de software basado en California. Ambos tienen algo en común y esto es que ambos tienen descendencia latina aunque (como mi persona) nacieron en EEUU.  Los padres de Jeff son de Argentina y el padre de Chris, Eduardo Cabrera Micolta, es Caleño (Colombiano) quien emigro a EEUU a los 20 años.

Estare publicando artículos sobre estas entrevistas en Español también.  Adicionalmente, un gran amigo y experto que admiro mucho, Jesús Hoyos, tiene un blog sobre CRM en América Latina para el cual estaré contribuyendo artículos.  Si les interesa este tema, deberan subscribir a su blog.

Ya conocemos las historias de  empresarios de 19 años que crean empresas de software o de Internet con ventas de muchos millones de dólares después de recibir millones en inversión de fondos de capital de riesgo.  Para mi, son historias que me inyectan con sentimientos de admiración mientras pienso en razones de porque yo no hizo lo mismo a esa edad (afortunadamente siempre se me ocurre una razón que mantiene a mi ego intacto).   Sin embargo, lo que uno no escucha todos los días es que esta historia ya esta sucediendo en America Latina.

Ya hay historias como la de Submarino y Mercado Libre de empresas que exitosamente adaptan modelos comprobados al mercado latino y esta es una clase de innovación. Sin embargo,  recientemente tuve la oportunidad de hablar con dos empresarios jóvenes de America Latina que han creado innovaciones que generan valor para clientes en todo el mundo.  El primero de estos, Emiliano Kargieman, es el protagonista de la historia que menciono arriba y quien, a los 19 años mientras estudiaba matemáticas en la universidad, conjuntamente con un grupo de amigos fundó la empresa Core Security Technologies. Empresa que hoy tiene casa matriz en la ciudad de Boston, Massachusetts y genera ventas millonarias por todo el mundo.

Esta es una distinción importante, dentro del mercado de tecnología digital, America Latina es vista primordialmente como un mercado mas para vender productos y servicios de tecnología.  Sin embargo, hay que prepararse para un futuro donde America Latina se convierte en un generador mas prodigio de productos tecnológicos apetecidos por un mercado global.   En un mundo donde la información fluye mas libremente que en cualquier otro momento de la historia, se puede visualizar un futuro con mas ejemplos de innovadores digitales de America Latina creando impacto por todo el globo.

De hecho, Emiliano hoy en día ha creado un fondo de capital de riesgo llamado Aconcagua Ventures dedicado a apoyar empresarios en la región enfocados en precisamente esto.   Al igual que su decisión sobre su mercado objetivo al fundar Core Security Technologies, Emiliano entiende que con el mismo esfuerzo, los retornos son ordenes de magnitud mas grandes si las empresas de tecnología siguen el ejemplo de Amazon y otras al ofrecen sus innovaciones a mercados globales.   Es claro que, para lograr éxito con esta estrategia, habrán exigencias mayores en algunas áreas pero a unos retornos que compensan en creces este esfuerzo adicional.

Como ejemplo, una de las empresas que apoya el fondo de Emiliano es Popego la cual se dedica a ofrecer una solución al problema generado por la explosión de contenidos en el Internet.  Aprovechando algoritmos de Inteligencia Artificial al igual que otros métodos, la promesa de Popego es que los usuarios puedan filtrar el recibo de tantos contenidos para “consumir” mas precisamente el contenido que se ajusta a sus intereses.  Aunque los retos son grandes para que dicha aplicación sea adoptada por muchos usuarios, la innovación de la compañía fue premiada en 2008 con un espacio de tiempo para realizar una presentación en el evento dedicado mayoritariamente a empresas de EEUU llamado Techcrunch50.

Al igual que Emiliano, otro empresario Argentino, Ricardo Quesada, quien coincidentemente trabajó para Core Security Technologies, ha creado impacto a nivel global con su plataforma de desarrollo para crear juegos para el iPhone de Apple.  Un aficionado a las monociclos, Ricardo decidió regresar a su pasión por los juegos de video al unirse con unos amigos para crear una plataforma de desarrollo que los permitiría crear juegos digitales de una forma mas rápida.  Para aprovechar las ventajas de difusión y colaboración de los proyectos de código abierto, se creo Cocos2d con Ricardo como el líder de dicho proyecto.

Aunque la intención inicial fue crear juegos para los computadores personales, el proyecto evolucionó para soportar desarrollo para el iPhone.  A pocos meses de liberar la versión del producto para el iPhone, mas de 40 juegos creados con Cocos2d aparecieron en el App Store de Apple.  Hoy en día, Ricardo cuenta con clientes en casi todos los continentes del mundo y uno de estos, los creadores de Stick Wars, lograron ser la aplicación mejor vendida en App Store por tres semanas consecutivas y es considerada una de las aplicaciones mas exitosas para el iPhone.

Al igual que Emiliano y Ricardo, existen jóvenes en Colombia, Chile y otros países en America Latina que están siguiendo su pasión y creando innovaciones digitales con impacto a nivel global.  Los une el mismo talento y pasión que motiva a jóvenes de otras partes del mundo gracias a que hoy en día cuentan con acceso mas ágil a información al igual que acceso instantáneo mercados por todo el mundo.   Ellos seguirán innovando y yo me seguiré preguntando porque yo no hice lo mismo a esa edad.

Mi conversacion con el CEO de Zoho y sus consejos para innovadores digitales de América Latina

Hace unos días tuve la oportunidad de conversar con Sridhar Vembu, Presidente de la empresa de software Zoho Corporation. Su casa matriz esta en EEUU y tienen mas de 2 millones de usuarios pero la mayoría de sus mil empleados están en India y China.  La empresa ofrece mas de 20 aplicaciones desde un procesador de palabras hasta una aplicación para manejo de oportunidades de ventas (llamado CRM) todas a través de Internet.  Sus soluciones compiten con aplicaciones de titanes como Google y Microsoft y no requieren instalación alguna ya que dichos programas solo requieren una conexión de Internet para ser utilizadas.

Lo mas impresionante es que Sridhar y su equipo han logrado competir contra empresas mucho mas grandes y mejor financiadas utilizando recursos propios. La visión de Sridhar es algo que todo empresario de America Latina debería escuchar ya que en vez de hablar de las desventajas de crear empresa en mercados menos desarrollados, él resalta las ventajas de hacer esto.  Observando los increíbles éxitos que su compañía ha logrado en el mundo del software de los pesos pesados, queda claro que su visión no es teoría sino una nueva realidad dentro del mercado de tecnología que hay que analizar a fondo.

Aunque Sridhar compite en un mercado con jugadores de la talla de Google, Microsoft y Salesforce, ha logrado incrementar el número de sus usuarios de medio millón a dos millones en dos años. Hace unos años, cualquier inversionista de capital de riesgo le hubiera dicho que lograr esto no es realista en un mercado tan competido (varios analistas si lo dijeron). Sin embargo, Sridhar se ha encargado en mostrarles lo equivocados que estaban gracias a su estrategia de aprovechar las tendencias de la industria, su liderazgo y las ventajas de construir un equipo fuerte de colaboradores fuera de EEUU (India y China).

Durante mi conversación con Sridhar, percibí un balance entre una persona muy humana y una persona con una inteligencia (tiene doctorado en Ingeniería Electrónica) y claridad de pensamiento envidiable. Me impactó su pasión por el tema de la capacidad de las empresas de mercados emergentes para competir en el mercado global.  Particularmente para las empresas de tecnología de Colombia, vale la pena tomar en cuenta algunos puntos de los cuales habló Sridhar ya que le misma oportunidad existe para empresas de este país que desean aprovecharlos:

Aprovechar los puntos de inflexión. La industria de tecnología se encuentra en la fase inicial de una gran transformación llamada computación en nube por el hecho que la mayor parte del poder computacional de dichas aplicaciones está conectada a través del Internet (la “nube”).  Los beneficios para los clientes incluyen menores costos, implantaciones más rápidas y actualizaciones agilizadas. Zoho, bajo la dirección de Sridhar, le apostó desde muy temprano a esta nueva modalidad para ofrecer sus aplicaciones hace varios años.

Con la entrada de Google y otros, muchos analistas cantaron la muerte de Zoho, pero, como lo comenta Sridhar, después de la entrada de Google, las ventas de Zoho comenzaron a crecer aún más rápidamente.  Sridhar atribuye esto al hecho que, aunque Google incrementó su número de usuarios mucho más rápidamente, su entrada al mercado valída este nuevo modelo de negocio y, en el proceso, ayuda a empresas como Zoho ha vender más.

Computación en nube es una tendencia que cada día crece más.  Las empresas de software colombianas que no están aprovechando esta tendencia, están desperdiciando una gran oportunidad de mercado.  Hay una reserva de poder computacional disponible para dichas empresas gracias a iniciativas de proveedores como Google, Salesforce, Rackspace e, increíblemente, Amazon. Aunque es difícil creerlo, este ultímo ha construido un ecosistema de miles de desarrolladores quienes tienen acceso a su infraestructura digital (la misma infraestructura que la empresa utiliza para vender libros) y es el jugador más maduro en ofrecer infraestructura de computación en nube llamando estos servicios Amazon Web Services.

Finalmente, ofrecer aplicaciones por medio del Internet instantáneamente abre la puerta del mercado global.  Es difícil exagerar el valor de este beneficio ya que llegar a un público global anteriormente requería recursos que no estaban a disposición sino de los grandes jugadores.  Zoho ha aprovechado esto ofreciendo una algunas licencias de usuario sin costo para algunas de sus aplicaciones para que sus clientes puedan probar la calidad de sus aplicativos antes de comprar.  En el proceso, la empresa ha logrado crecimiento y rentabilidad con una base de usuarios por todo el mundo.

Otra visión sobre el talento humano. Como lo mencionaba Sridhar, en el Valle del Silicio de EEUU, cuando una empresa necesita contratar una persona con experiencia en un tópico específico, esto no es muy difícil de lograr.  Sin embargo, dentro de los mercados emergentes este no es el caso.  Una opción es buscar un egresado de la universidad y entrenarlo en el área requerido con el riesgo de que dicho colaborador se va de la empresa (y lleva su conocimiento) tan pronto está entrenado.

Sridhar, en cambio, comienza con candidatos recién egresados de la secundaria.  En primer lugar, Sridhar piensa que la educación Universitaria tradicional está perdiendo relevancia en el mundo actual y ha creado lo que él llama el Zoho University para educar a los jóvenes que entran. En segundo lugar, por la clase de persona que Sridhar es, siente una satisfacción tremenda en rodearse de personas jóvenes y apasionadas. Finalmente, hay un beneficio de negocio ya que la lealtad se siente de ambos lados y particularmente por parte de jóvenes que posiblemente no hubieran tenido los recursos para ir a universidad y lograr una carrera como la que pueden lograr con Zoho.

Construir un equipo compuesto de estas personas requiere tiempo para que estos lleguen al nivel de productividad requerido por el negocio.  Sin embargo, cuando se logra, dicho equipo presenta ventajas frente a la competencia.  En EEUU, se necesita inversiones millonarias para reclutar talento ya experimentado.  Adicionalmente, motivar dicho personal y asegurar que estos se quedan con la compañía requiere una inversión de esfuerzos y recursos substanciales.  En contraste, dentro de unos años, Zoho contará con más de 1000 colaboradores que no están buscando la siguiente empresa que los contrate por más dinero sino segurián apasionados y dedicados hacer que Zoho sea un éxito. Al fin al cabo, como me recuerda Sridhar, las empresas son personas y esta ventaja (de contar con un equipo apasionado) no es pequeña.

La ventaja de trabajar con paciencia. Sridhar está muy consciente de las críticas sobre su empresa relacionados con el hecho que no han tomado inversión de capital de riesgo.  Dichas críticas se centran alrededor de la incapacidad (supuesta) de una empresa sin estos fondos de invertir en personal y recursos de una forma rápida para no perder la oportunidad de mercado.  Sridhar entiende completamente el valor de este tipo de inversión particularmente para oportunidades de negocios que pueden ser cosechados en pocos años.  Sin embargo, el es firme en su aserción de que hay una variedad de oportunidades de negocio que requieren algo más: la paciencia.

El afirma que los mercados emergentes conceden un valor a las empresas que cada día se vuelve más valioso y este es la paciencia.  Frente a un mundo donde cada día es más difícil conseguir diferenciación y altos márgenes, las oportunidades para compañías acostumbradas a los mercados retadores, tienen ventajas. Este concepto es expertamente explicado dentro del libro del consultor y autor John Hagel llamado La Unica Ventaja Sostenible, donde el Sr. Hagel argumenta que precisamente por el incremento constante de la comptencia se están presentando nuevas oportunidades entre otras cosas para las empresas dentro de los mercados emergentes ya que estas aprovechan lo mejor de dos culturas.

Los mercados en América Latina presentan grandes retos que ayudan a crear empresas con un potencial competitivo bastante alto si los líderes de dichas empresas saben aprovecharlo.   En Colombia, ya existe una buena cantidad de ejecutivos y ejecutivas quienes, como Sridhar, tienen experiencia dentro de su propio país en adición al de otros países con economías más desarrolladas. En un momento de la historia cuando las economías desarrolladas están experimentando volatilidades más pronunciadas, la riqueza de experiencias de los ejecutivos y ejecutivas colombianas es no solo un recurso para las grandes multinacionales sino también una fuente de innovación dentro de América Latina.

Al final de nuestra conversación, le pregunté a Sridhar si alguna vez había visitado a Colombia y me comento que no lo ha hecho todavía pero que le encantaría hacerlo. Su empresa ve con buenos ojos a la región y le gustaría “buscar una razón” para poder visitar.  Fuera de sus éxitos dentro del mundo de los negocios, por sus comentarios es claro que es un hombre de familia dedicado y una persona que busca mucho más que los logros materiales.  Aunque no lo dijo con sus palabras se le percibe un orgullo en por los paises “emergentes” y cree plenamente en la capacidad de las empresas que vienen de estos mercados, como Colombia, en competir a nivel global.

Las ultimas dos semanas han sido increíbles en términos de las personas interesantes que estoy conociendo y los acontecimientos en mi vida como empresario.  Me alegra tanto que cree este blog para poder desahogarme y, mucho mas importante aun, para conectarme contigo (el/la lector(a)). Uso la palabra lector o lectora pero lo interesante de un blog es que esto no sea un monologo sino una conversación de ambas vias.

Estas dos semanas he entrevistado a una de mis autoras favoritas (hoy entrevisto a otra), uno de mis autores favoritos sobre el mercadeo y ventas por internet, y el CEO de una de las compañias de software de mas impacto en EEUU quien tiene descendencia Colombiana (no tenia idea).  Como yo, el nacio en EEUU pero su familia es de Colombia (y EEUU).  La diferencia es que yo no cree una compañia de software que ha recibido US $60 millones en inversion y vende mas que esto cada año. Pequeño detalle.

Bueno, en todo caso, estoy atrasado con escribir todos estos posts en gran parte porque las cosas con mi empresa se estan calentando.   Increíblemente, parece que varios negocios van a cerrar al mismo tiempo y todo esto me ha tenido corriendo a mil.  En todo caso, los posts en Español también tienen un delay porque la mayoria los envio a Dinero.com por si acaso ellos los quieren publicar.  En fin, cuando hago los posts, espero que me comenten sobre ellos ya sea por esta via o en http://facebook.com/TropicalGringo .