Tropical Gringo

Hace unas semanas, tuve la oportunidad de dar una conferencia sobre Innovacion Digital en America Latina. Fue una excelente experiencia y agradezco la invitacion por parte de Juan Pablo Correales.  La presentacion sucedio dentro del contexto de su evento anual sobre emprendimiento.  Tuve la oportunidad de ver muchos estudiantes impresionantes con sus proyectos de emprendimiento.

Para mi es muy gratificante ver el interes que hay en escuchar sobre lo que es posible hoy en terminos de comenzar empresas digitales.  El mensaje que trato de transmitir es que hay que cambiar de paradigma y entender que hoy en dia hay mas oportunidad que nunca para aprovechar el acceso a informacion, el bajo costo de herramientas potentes y de herramientas de mercadeo.

Hoy fue un increible dia por tantas razones.  Una de esas es que pude salir con mi esposa a bailar un poco de Salsa (o intentar) y salir a cenar.  Pero por otro lado, cuando yo he estado tan contento por haber logrado publicar las noticias sobre los logros de VivaReal de Colombia y Compra3 de Brazil en varias publicaciones, acabo de ver otra persona regando la voz y es nadie mas y nadie menos que Chris Brogan, un blogger, autor, conferencista, etc. muy reconocido quien esta visitando a Colombia.

No hay duda que poquito a poquito mas y mas inversionistas se van a dar cuenta del increible potencial que tiene esta region.  Dentro de cinco años veremos una explosion en inversion por parte de Venture Capitalists y Angel Investors del exterior.  Ver a ese post de Chris sumado a la de otros que estan regando la voz, me hace pensar que ese dia podria llegar aun mas temprano (3 años?). En todo caso, despues de habarme mudado aca hace 15 años de Silicon Valley, me siento increiblemente afortunado de tener la oportunidad de vivir esta epoca.

During the last couple of weeks, quite a public battle was playing out between NBC and, now, former The Tonight Show host, Conan O’Brien.   Moreover, as announced a few days ago, the embattled comedian and his staff will be leaving the network with an exit package worth approximately $45 million.

Ironically, his ratings jumped substantially during the brouhaha as well as his online support.  Though NBC to some extent uses social media tools such as blogs and twitter, one wonders if the company could have employed such tools to engage more with audiences and come up with a different outcome?

One example of the online support that Conan garnered during the impasse is that created by designer Mike Mitchell.  Mr. Mitchell created the “I’m with Coco” image along with a campaign in support of the late night television star on a Facebook fan page that already boasts more than 300,000 members and has engendered a number of rallies in support of the late night star.

In contrast, Jay Leno’s Facebook fan page has less than 50,000 members and, incredibly, was hacked on Sunday evening to display an image of Conan. Finally, checking blog activity on Trendpedia shows a spike in activity for the keyword “Tonight Show,” among others during the last several days.

Would it have been possible for NBC to translate this Internet and social media interest into a more profitable business result for the network?  One thing is for certain, achieving such a result would have required more than simply using social media tools.  It would have required an organization willing to listen, react and respond relatively quickly to new and interesting options that pop up from such “digital” conversations.  It would have required a mindset where mistakes, such as this particular programming mishap, could be admitted and where fan criticism or suggestions would be encouraged and not lamented.

The actual form that such a strategy should take is debatable. Nevertheless, one company that seems to be embracing social media tools and, possibly, the ensuing organizational transformation that could result is MTV.  Recently, Carolyn Everson, EVP of strategy and operations for MTV Networks, stated that “digital learnings” are making their way into the linear business.  It’s interesting to note that within the list of Top Social Brands of 2009 recently released by Vitrue, MTV ranks as number 4 on the list while NBC is number 68 – CBS and ABC are at 32 and 33, respectively. This would seem to indicate that the network might have some work to do in terms of more fully embracing audience engagement through social media.

Ironically, Comcast, the company due to acquire NBC Universal shortly, has been cited as an example of a company that embraced the use of social media (e.g.,Twitter) as a catalyst to improving their customer service.  This fact notwithstanding, Comcast is probably at the beginning of any transformational process and is actually ranked #100 on Vitrue’s list of Top Social Brands of 2009.

Indeed, It’s possible that the current industry dynamics and prior decisions made by NBC Universal management have placed them in too difficult of a position regardless of their use of any social media tools.  As mentioned above, companies such asMTV proactively mines social media activity related to their brand and culls valuable insights that inform their business decisions.

Conan certainly enjoyed much support through the Internet even mentioning as much in his farewell address.  Nevertheless, the question still remains.  Could NBC have produced a more positive business result by making better use of the increased social media “conversations” around this story?

Recientemente, aunque he estado escribiendo bastante, esto no se ha visto reflejado en mi blog porque he estado contribuyendo a otros blogs.  Por un lado, he escrito sobre mi tesis que Amazon y Twitter deberian aliarsen en el blog llamado Venturebeat en adicion a un articulo reciente sobre un nuevo startup de software social de argentina llamado Joincube.  Adicionalmente, he tenido la oportunidad de escribir para el blog de mi amigo Jesus Hoyos, sobre varias entrevistas que pude tener con jugadores claves de la industria.  Finalmente, contribui un post a PulsoSocial sobre la inversion que viene a America Latina, blog fundado por el admirable Andres Barreto.

Mi compromiso es lograr que mas de estas ideas quedan plasmadas en este blog.  Es una epoca donde los retos economicos (especialmente para EEUU) van a seguir en mi opinion; los medios sociales siguen transformando la web y el Internet movil va cambiar la experiencia web substancialmente.  Es un buen momento para escribir sobre innovacion digital.

It’s been a busy start of the year.  I’ve been contributing articles to a number of blogs and it’s been an extremely satisfiying experience.  Aside from meeting new people, it helps improve my writing (in English and in Spanish).  Among my posts is one dedicated to my thesis that a Twitter-Amazon alliance makes sense as well as a profile of a new social software startup in Argentina called JoinCube.  In Spanish, I wrote a number of posts for my friend, Jesus Hoyos’ blog and for PulsoSocial, a Latin American technology blog founded by the impressive Andres Barreto.

Unfortunately, this has effected the number of posts that I’ve uploaded to my own blog, but I plan on rectifying this.  Although I have been writing a lot (and working a lot), it hasn’t showed as much because of these endeavors.  Nevertheless, I am committed to posting more on this blog and alerting you on my Facebook fan page.

The coming year will certainly be interesting.  I believe that the economic environment will be even more challenging (and for an extended period of time); social media will continue to penetrate further into the web’s fabric and the mobile web will have a profound effect on the total web experience.  Basically, it’s a perfect storm of factors that will drive a lot of change not only into the web, but into our lives.  It’s a great time to be writing about digital innovation!

Publicado en Dinero.com 31 de julio de 2009.

La consultora multinacional, Delloite, acaba de publicar los resultados de una investigación exhaustiva sobre el nivel de competitividad de las empresas de EE.UU., el cual reveló que estas, en conjunto, redujeron en un 75% su Retorno sobre Activos desde 1965. Aunque este dato me impactó, lo que más me sorprendió fue que una de las razones principales en la baja de esta métrica se debe a los cambios estructurales dentro de varias industrias (con aumento en competencia dentro de dichas industrias) y la falta de aprovechamiento de las nuevas tecnologías digitales como herramienta para hacer frente a estos nuevos retos.

Como es conocido por cualquier directivo (especialmente, por los de la industria automotriz en EE.UU.), el contexto dentro del cual las organizaciones operan es cada día más competido y están continuamente buscando aumentar su agilidad para darle frente a este reto. Según un estudio publicado por la revista, The Economist, un 85% de ejecutivos de organizaciones de todo el mundo tienen iniciativas activas para mejorar la agilidad de sus empresas.

Sin embargo, el estudio de Delloite abre una puerta interesante sobre las razones por la cual esta situación de mayor competitividad sigue su paso acelerado al darle una prominencia al impacto de las tecnologías digitales. Según Delloite, estas tecnologías han generado cambios estructurales dentro de cada industria. Las noticias sobre la industria automotriz en EE.UU., la industria de la distribución de música y últimamente, la industria de medios (105 periódicos en EEUU han cerrado sus operaciones desde comienzos de año), se pueden ver como un resultado precisamente de los cambios que Delloite menciona. En cada caso, según la consultora, las tecnologías digitales han creado un impacto grande con severas consecuencias para las empresas que no “repiensan” sus estrategias.

La tecnología digital de los últimos 40 años
Cuando hablamos de “tecnologías digitales” el software y hardware forman parte de estas. Efectivamente, la inversión empresarial en software y hardware durante los últimos 40 años se ha acelerado continuamente. Estas tecnologías han sido adoptadas por la mayoría de las grandes empresas que operan en el mundo en la forma de aplicaciones de productividad y aplicaciones que apoyan la optimización de procesos. En general, la adopción de estas tecnologías ha tenido un gran enfoque sobre procesos de negocios internos y, mas específicamente, en la automatización y optimización de las operaciones de la empresa.

Con algunas excepciones, el modelo de negocio mismo no ha sido muy afectado y los directivos no se han apoyado, con algunas excepciones, en la tecnología como una herramienta para transformar el modelo de negocio. Esto es consistente con la manera en que nuevas tecnologías han sido adoptadas históricamente como en el caso de la adopción de la electricidad hace mas de 100 años. Durante las primeras décadas después de la invención de la electricidad de corriente alterna, las fabricas seguían posicionando la maquinaria en pequeños grupos como era la costumbre cuando la energía se generaba a través de vapor concentrado en una gran caldea. Por las limitaciones de transporte de la energía de vapor por tubos, la maquinaria tenía que estar cerca a la fuente de energía. Faltó la visión de Henry Ford unas décadas después para romper este paradigma anterior para repensar lo que era posible con la nueva tecnología para idear la producción en serie.

Es verdad que la acelerada adopción de soluciones de software y hardware dentro de las empresas durante las últimas décadas ha contribuido a un aumento de productividad. Como lo menciona Peter Drucker en su libro, Desafíos de la Gerencia en el Siglo 21, el foco de esta tecnología ha sido principalmente mejorar las operaciones internas de las organizaciones. Sin embargo, para los siguientes años, las tecnologías digitales se enfocaran más en lo que sucede afuera de las “cuatro paredes” de la organización.

La tecnología digital de los próximos 40 años
Hoy en día, empresas como Amazon y Google fueron creadas específicamente para un mundo con mayor penetración de tecnologías digitales y en parte por esto han conseguido gran éxito. Sin embargo, lo interesante del estudio de Delloite es lo que revela sobre empresas que fueron creados para otra época y otro contexto con una hipótesis que estas tendrán que reevaluar sus modelos de negocio o entrar en serios problemas.

Para dichas empresas, el reto es grande. Sin embargo, existe una razón, como lo indica la autora Francés Cairncross en su libro, La Compañía del Futuro, la simple adopción de las nuevas tecnologías de Internet comienza a tener impactos adicionales sobre la misma operación de la empresa. Aunque no todas las empresas son iguales de abiertas al cambio, las que si lo son, comienzan a adoptar nuevas formas de operar. Según la autora, esto incluye convertirse en organizaciones mas abiertas, colaborativas y más expertas en el desarrollo de talento.

En otras palabras, el estudio de Deloitte es simplemente una validación más de que las nuevas tecnologías de Internet no son una moda o simplemente un nuevo juguete. Son tecnologías que realmente pueden ser utilizadas como herramientas para apoyar (junto con nuevas estrategias, iniciativas de capital humano, etc.) la transformación de organizaciones y, a veces, de industrias completas. En un país como Colombia que el año pasado incrementó el número de internautas en términos porcentuales al paso más acelerado en todo el mundo y que, en números absolutos, casi cuenta con 20 millones, ignorar el efecto de estas nuevas tecnologías también puede tener implicaciones desfavorables.

Implicaciones para empresas colombianas
Aunque la recesión global ha afectado a este país, no hay que dejar de ver que países como EE.UU. han sufrido un impacto mayor y, a diferencia de Colombia, tienen un sistema bancario profundamente debilitado. Definitivamente, hay sectores en la economía nacional que han sido golpeados y hay que actuar con prudencia pero siguen presentándose oportunidades interesantes y no hay que esperar una recuperación completa de los llamados “países desarrollados” para aprovecharlas.

Donde anteriormente lo menos arriesgado era no cambiar nada, hoy lo menos arriesgado puede ser repensar las dinámicas que componen la industria donde operamos y hacer uso de la nueva “infraestructura digital”, como lo llama Delloite en su estudio. La prudencia siempre juega un gran papel en las decisiones que se tomen y hay que juntarse con un equipo interno y externo con los conocimientos pertinentes. Sin embargo, es posible que haya llegado el momento de hacernos la pregunta analógica a la que tuvieron que hacerse en la era de Ford: “¿Tiene sentido seguir instalando nuestra maquinaria en pequeños clusters o vale la pena repensar nuestros negocios?”.

Publicado en Dinero.com el 7 de julio de 2009.

La trágica muerte del “Rey de Música Pop” sorprendió a todos los que la escucharon pero lo que se conoce menos es lo que este suceso nos enseño sobre cómo ha cambiado el mundo de los medios y sobre nuestra nueva dependencia en las herramientas de Internet. Específicamente, unos momentos después que se supo de la muerta de la estrella de Pop, el servicio de Google comenzó a interpretar el incremento exponencial en búsquedas sobre “Michael Jackson” como un ataque cibernético.

Aunque Google rápidamente rectificó la situación, varios servicios de Internet se tornaron mucho más lentos por el hecho que los fans de Michael Jackson comenzaron a consultar sus herramientas favoritas de Internet para escuchar lo ultimo sobre esta noticia. Twitter, un servicio de internet de mensajes cortos similares a los mensajes de texto enviados por celular, presentó una caída de su servicio bajo la avalancha de usuarios que quisieron enviar mensajes sobre el evento.

Estos hechos hablan mucho sobre un nuevo comportamiento de muchas personas en cuanto al consumo de información actualizada: más y más de estos están accediendo al Internet para la misma. Es solo observar la importancia de sitios como Twitter durante las recientes protestas en Irán sobre sus elecciones. El uso de este y otros servicios de Internet llego a tal punto que el canal CNN fue criticado por muchos por demorarse en darle la importancia debida que ya se sentía por medio de estos nuevos medios. Con respecto a la muerte de Michael Jackson, CNN anuncio la misma más de una hora después que salió la noticia en el sitio TMZ.com.

La ironía de esta situación para mí fue contundente ya que recuerdo muy bien al comienzo de los años 80 cuando CNN comenzó a operar como una apuesta altamente arriesgada. Este canal fue el primero en ofrecer noticias las 24 horas del día y gano prominencia como la fuente de información de preferencia durante la primera guerra del golfo al comienzo de los años 90. Por esto, sentí gran ironía al observar la agilidad de los nuevos medios comparativamente hablando.

Sin embargo, hay una enseñanza mucho más grande que la de observar a CNN. De hecho, este es uno de los canales de noticias que más ha integrado la tecnología y el Internet dentro de sus procesos. Lo que debemos entender es que estamos viviendo un momento de transición. Entre las observaciones que se pueden destacar quiero mencionar tres:

Primero, deberíamos estar conscientes que el Internet como medio sigue creciendo vertiginosamente y, en especial, en América Latina. En países como Brasil, Deloitte, empresa consultora y investigadora de mercados, publico un estudio sobre el hecho que los consumidores de este país pasan más tiempo navegando el Internet (19 horas) que mirando televisión (10 horas). Adicionalmente, según Morgan Stanely, empresa de capitales e investigadora de mercados, publico un estudio que nombra a Colombia como el país con el porcentaje de crecimiento más alto en usuarios nuevos de Internet en todo el mundo en 2008.

Segundo, así como la industria de la comercialización de la música fue altamente afectada por nuevos modelos introducidos gracias al auge del internet. Como ejemplo, Apple ha logrado revolucionar la distribución de música a través de su plataforma digital llamada iTunes. Otras industrias deberán inventar nuevas formas de integrarlo dentro de sus modelos de negocio antes de que sea demasiado tarde. Como estamos observando con los acontecimientos recientes, la industria de los medios masivos está lidiando con este dilema. Sin embargo, como enseñanza general, es importante entender que cada día es más difícil ignorar el crecimiento de esta plataforma.

Finalmente, aunque mi enfoque personal tiende a analizar las implicaciones de negocios inherentes con las innovaciones tecnológicas, una gran enseñanza tiene que ver con el potencial para generar cambios sociales y políticos de estas innovaciones. Así como la introducción del televisor afecto profundamente la cultura de EEUU, no nos deberá asombrar que el Internet tenga una influencia por lo menos similar.

Estos cambios están sucediendo en este preciso momento y lo que debería quedar claro es que las implicaciones son igualmente importantes para Colombia. Si juntamos la alta penetración de telefonía móvil que cada día tiene un componente más grande de aparatos digitales con el crecimiento antes mencionado de usuario Internet, la influencia de estos medios digitales cada día toma más importancia para este país.

El Rey del Pop, Michael Jackson, comenzó su carrera antes que llegara el Internet. Sin embargo, la semana de su muerte, creo un impacto histórico en la red. Sus noticias generaron trafico que hizo caer a varios servicios de Internet y domino las ventas en iTunes ya que los 9 de los álbumes más vendidos en ese canal fueron de Michael Jackson.

Checkout the VentureBeat.com version of this article.

Most of us have special requests when we travel, but don’t really expect our lodging providers to be interested in these much less take them into account.  Nevertheless, celebrities, heads of state and royalty can depend on their lodging providers to cater to their every whim.  If Alexander Torrenegra, serial web entrepreneur, has his way, you’ll soon be traveling like a true Diva.

Alexander’s new venture, called LetMeGo.com, offers travelers the chance to upload their travel arrangements along with dates, places and special instructions to the site.  Afterwards, users allow all types of lodging providers (e.g., vacation homes, Bed and Breakfasts, hotels, etc.) to bid on their itinerary.   Each user can see the pricing and other data that is sent by each provider and each bidder can see other bids, but none of this information is made public; it’s between the user and the lodging providers.

There’s a lot that goes into a site like LetMeGo.com and Alex is no stranger to building such sites.  A number of years ago, after observing how difficult it was for his wife to promote her voiceover services, he created Voice123.com and has since positioned it as the leading site for promoting voiceover talent.  Almost as interesting as the niche he chose for this Internet venture is how he decided to build it.

Alex moved to the states several years ago after growing up in Colombia, South America.  Fortunately, he stayed in contact with his college friends and set up a development center in Bogota where principal development for Voice123.com took place and where LetMeGo.com was gestated during the past two years.  Alex is a perfectionist and relishes his role as a Product Manager and Customer Experience Manager just as much as CEO and he puts the talent at his company on a par with any engineers, designers and managers in the states.

Although he’s worked with computers since an early age, he honed his web skills as a consultant (webmaster, SEO, etc.) in 2000 for companies such as Terra and at lodging web site Rentalo.com.  He soon realized that there were inefficiencies in the lodging industry due to the fact that much of the digital infrastructure was riding atop early work in travel reservation systems such as Sabre and the industry was ripe for new model that incorporated social networking and a reverse action model into the mix.

When I was a Venture Capitalist in Latin America, I was struck by the lack of ambition of a lot of startups as well as questions about their ability to execute.  With LetMeGo.com, I see a highly ambitious objective (the vacation rental market alone is estimated to be a $24B opportunity in the US) as well as a team with the chops to execute.  My biggest concern for the company is that fact they may be biting off more than they can chew, but that qualm quickly goes away as I chat more with Alex.

It is truly amazing what the LetMeGo.com team has been able to build up to this point and they already have a good number of hotel and lodgings signed up.  In my mind, the biggest hurdle is getting enough users to actually insert their itineraries and, in general, changing customer and supplier behavior (talk about ambitious).  Nevertheless, they understand the size of the challenges ahead and will continue to market their site: they have an aggressive affiliate program ready to launch as well as plans to translate the site to Spanish, Portuguese and Mandarin or Cantonese.

All and all, it’s quite a grand undertaking, but I wouldn’t bet against Alex and his team (I’ve met them in Colombia).  They are passionate, competent and driven to make their vision a reality.  As I write about digital innovation in Latin America, I’m continually on the lookout for interesting companies for Venture Capital firms and I would put LetMeGo.com at the top of the list.  They have the team, a big pond (market) to swim in and business as well as technical acumen.  A VC with strong network connections and added capital would make the mix all the more powerful and, possibly, create a lot more Divas in the process.

Publicado en Dinero.com el 16 de septiembre de 2009.

Uno de los videos con mayor audiencia en el sitio de Internet llamado YouTube es el de un comercial de Evian mostrando unos bebes en pañales patinando al ritmo de música Rap. Desde julio, dicho video ha sido visto más de decenas de millones de veces y es una muestra del impacto de la estrategias digitales bien planeadas y ejecutadas dentro del mundo de mercadeo.

El otro día, luego de una reunión con la junta directiva de uno de mis clientes, les mostré dicho video para observar su reacción y pude apreciar de primera mano el impacto que este tipo de mensaje ofrece para comunicar el mensaje de una empresa. En este caso el mensaje difundido por Evian es la de “Vivir Joven”. Comparado con los medios tradicionales como la televisión, hay un componente importante que influye en el impacto que pueda tener este tipo de mensaje y ese es el componente social.

El hecho que todos tenemos acceso a sitios de medios sociales como YouTube, Facebook y Twitter, significa que alguien como yo puedo difundir el mensaje de la compañía cuando quiero. Estudios revelan que los mensajes o consejos que llegan a los consumidores a través de personas que conocen tienen un impacto más grande que los mensajes que son difundidos directamente por las empresas.

Por esto, el crecimiento de los llamados “Medios Sociales” como YouTube y Facebook ha incrementado el interés de los profesionales de mercadeo en el mercadeo “Boca-en-Boca” y están acelerando el interés en mercadeo a través de estos nuevos medios. En un estudio publicado hace unas semanas por la Asociación Nacional de Publicistas, más de dos terceras partes de los profesionales de mercadeo en EE.UU. tienen planes para hacer uso de medios sociales en el siguiente año con una preferencia del 74% por utilizar Facebook para sus iniciativas.

El uso de los Medios Sociales no se limita exclusivamente a las empresas grandes. Según un estudio reciente llamado el Small Business Success Index, hay un crecimiento de 42% en el número de pymes en EE.UU. con intención de utilizar Medios Sociales dentro de sus planes de mercadeo. Una de las historias de éxitos más contundentes en el uso de medios sociales es la de Blentec, un pequeño fabricante de licuadoras en EEUU. Sus videos mostrando al Presidente de la empresa “licuando” pedazos de madera, metal y otros materiales son de los más vistos en YouTube y ayudaron a crecer las ventas un 700%.

Irónicamente, Colombia lidera el mundo en algunos índices de uso de Internet pero es una de los países donde las empresas más subutilizan los medios digitales para llegar sus prospectos y clientes. Casi la mitad de la población es usuario de Internet con el porcentaje de crecimiento mas alto en todo el mundo en 2007 (Según la firma Morgan Stanley) del numero de Internautas con banda ancha desde sus casas. Por otro lado, según un reciente estudio de la firma Llorente & Cuenca, las empresas colombianas han descuidado su presencia en Internet y 90% de estas no aparecen bien ubicadas dentro de los motores de búsqueda.

Aunque muchas veces las empresas comienzan con tácticas aisladas, construir estrategias de mercadeo por Internet solidas y exitosas requiere de planeación, ejecución y una medición precisa y coherente con los objetivos de la estrategia. Adicionalmente, para lograr éxito con sus estrategias digitales, se requiere tiempo y persistencia. Tristemente, muchas empresas en Colombia no han comenzado o se han limitado a una presencia básica en Internet. En el proceso, están dejando pasar una gran oportunidad para llegar a sus prospectos y clientes por un medio que estos ya están utilizando a diario.

Todo esto suma a un titánico desperdicio de oportunidad. Con una gran porción de sus clientes activos en los medios digitales las empresas grandes, medianas y pequeñas en Colombia, al igual que los bebes de Evian, parece que están “en pañales” en cuanto a su penetración en esos mismos medios (aunque hay algunas excepciones). Solo un dato adicional: ¿Cuál país en America Latina cuenta con más usuarios en Facebook (incluyendo México y Brasil)? Respuesta: Colombia. ¿Será que llegó el momento para que las empresas colombianas se pongan los patines?

Mi conversación con Alexander Torrenegra, fundador de Voice123.com y LetMeGo.com

Hoy tuve la oportunidad de hablar con un verdadero emprendedor web 2.0 de talla mundial. Se trata de Alex Torrenegra quien se mudo a EEUU en 1998 desde Colombia y hoy en día lo considero un empresario igual de impactante que cualquier otro en ese país.  No es solo por sus éxitos como empresario (Ej. Voice123.com) sino por su visión, capacidad para tomar acción y su pasión por la excelencia.

Alex me contó que a su llegada comenzó trabajando en lo que podía incluso dentro de la industria de la comida rápida en McDonalds.  Como desde pequeño trabajaba con los computadores, dentro de poco tiempo se convirtió en consultor web para empresas como Terra y Rentalo.com.  Fue al final de esta época que observo la dificultado con la cual su esposa mercadeaba sus servicios de narración (voiceover) y decidió fundar Voice123, empresa que hoy en día es el líder en conectar talento de “voiceover” con contratistas.

El éxito de dicho negocio ha tenido mucho que ver con el “perfeccionismo” que siente Alex por asegurar una gran calidad de experiencia para sus usuarios y el hecho que ha podido construir un equipo de talla mundial en Bogota, Colombia.  También, he tenido la fortuna de poder conocer aparte a su equipo en Bogota liderado por Leonardo Suárez, este equipo es un factor fundamental en haber podido lograr tanto en tan poquito tiempo.  Es lo mas cercano a Silicon Valley (mi antiguo hogar) que me he sentido (obviamente con el toque latino que me gusta).

Con el éxito de Voice123.com como base, Alex esta apuntando los esfuerzos de él y su equipo hacia una oportunidad aún mas ambiciosa (ordenes de magnitud mas ambiciosa) dentro de la industria de turismo y lo esta atacando con su nuevo proyecto LetMeGo.com.   Esta iniciativa busca superar ineficiencias que Alex ha visto con las plataformas digitales construidas desde hace décadas dentro de la industria de turismo.  Cambiar los hábitos de los usuarios y proveedores no es poca cosa y tiene un gran reto en su camino.  Sin embargo, si lo logra, el retorno será grande.

Para explicar como funciona LetMeGo.com hay que ponerse en los zapatos de las celebridades.  Cuando ellos viajan, los establecimientos de hospedaje buscan asegurar que puedan complacer los deseos de su importante huésped consiguiendo atender a todas sus necesidades de antemano.  De igual forma, los usuarios de LetMeGo.com ingresan su itinerario con cualquier tipo de exigencias o preferencias especiales.  Desde este punto, todo tipo de hospedaje desde hoteles hasta dueños de casas para arriendo vacacional licitan para “ganar” el negocio con su cliente.

Aunque hasta ahora esta estado Beta, es fácil ingresar su información de vuelo y, para establecimientos, es fácil ingresarlos a la lista de proveedores.  LetMeGo.com ya tiene una buena cantidad de hoteles y otros hospedajes registrados y tiene planes de mercadeo agresivos que incluye optimización para los motores de búsqueda, un programa agresivo para “affiliates”  (referidos o afiliados) y expansión internacional traduciendo el sitio en varios lenguajes incluyendo español y portugués.  Esto es bueno porque lo que emociona a uno de LetMeGo.com es lo mismo que lo puede desanimar:  el reto de cambiar hábitos dentro de una industria con hiper-competencia al igual que el posible retorno es inmenso.

La empresa es un excelente ejemplo de lo que se puede lograr con “bootstrapping” (financiación propia) y el plan del equipo es lograr “profitability” de esta manera.  Sin embargo, no me asombraría si un inversionista de capital de riesgo apoya a esta iniciativa no solo con fondos sino que los otros valores agregados que estos ofrecen que son los consejos y conexion a una red valiosa de jugadores de la industria.   Aunque ya he escrito sobre varios ejemplos de innovación digital en América Latina, LetMeGo.com es el primero que he visto donde trabajar con un “Venture Capitalist” (VC) tiene mucho sentido  ya que cuenta con un “serial entreprenuer” con experiencia no solo en tecnología sino dentro de una industria (lodging) grande y global y con un equipo que no solo tiene visión sino que tiene historia de ejecución. Con eso, dejo mi primera predicción para 2010:  un Angel o VC votará por la ambición y capacidad de ejecución del equipo de LetMeGo con una inversión.

Publicado en Dinero.com el 22 de julio de 2009.

Con la cantidad de aplicaciones de Internet que existen, es difícil saber cuándo una realmente es importante y cuando es sólo otra moda. Es muy temprano para decidir sobre la aplicación llamada “Twitter” pero vale la pena explicar este fenómeno porque revela algo interesante sobre el Internet: su potencial como catalizador de cambio.

Aunque no quiero insinuar que tendrán impactos similares, explicar lo que hace Twitter es cómo explicar lo que hace un teléfono. Dicha explicación puede parecer relativamente mundana y se puede perder el verdadero impacto del invento. Podría suceder lo que ocurrió con la empresa Western Unión en 1867 cuando emitieron un memorando sobre el teléfono explicando que dicho invento no se podría considerar como “un medio de comunicaciones serio.” Sin embargo, comenzare explicando lo que hace Twitter para, luego, intentar iluminar un poco sobre su potencial impacto.

Para explicar lo que es Twitter hay que comenzar explicando lo que son los blogs. Como conocen muy bien los Internautas, blogs son páginas de Internet con formato relativamente simple y con contenido variado (Ej. Texto, video, fotos, etc.).Lo bueno de los blogs es que sus autores son libres de incluir el contenido que quieren. Lo malo de los blogs es que sus autores son libres de incluir el contenido que quieren. En otras palabras, la falta de límites es a su vez una ventaja y una desventaja.

Uno de las primeras empresas que fomento mediante su plataforma de blogging el crecimiento de los blogs. Dicha empresa fue creada por Evan Williams, un contratista de medio tiempo quien nunca se gradúo de universidad y quien invento el término “blogger” (uso el mismo nombre para su empresa) para identificar a los autores de blogs. Después de vender su empresa a Google, decidió crear otra compañía llamada Twitter para promocionar una nueva tendencia llamada “micro-blogging” que consistía en ponerle una limitación a la actividad de blogging de solamente enviar mensajes de 140 caracteres.

Aunque no parezca como una gran idea, como suele suceder en una variedad de campos como la poesía y el baile, algunas limitaciones o reglas pueden desatar una creatividad inesperada. Por mi historia personal, pude observar esto de primera mano con el baile. Para alguien acostumbrado a la libertad completa en el baile de música Rock o Hip-Hop, los pasos específicos de la Salsa o Merengue pueden intimidar. Sin embargo, los bailarines más creativos que he visto son los de Colombia quienes encuentran variaciones inesperadas (por mi por lo menos) dentro de las “reglas” de estos bailes.

Lo mismo ha sucedido con las herramientas de micro-blogging y, más específicamente, con Twitter. El mismo creador de la herramienta, el Sr. Williams, admite que se sorprende con la variedad de usos que le han dado a su aplicación. Una posible explicación por la explosión de mensajes o “Tweets” podría ser la tranquilidad que se siente al no tener un espacio ilimitado para sus mensajes. En cambio un mensaje de 140 caracteres es más comparable a enviar un mensaje de texto por celular (esto no es una coincidencia) con la diferencia de que los Tweets son visibles a todo el mundo.

¿Qué utilidad tiene “escuchar” los Tweets de otro? Al igual de la situación con los blogs, dependiendo del autor estos pueden ser llenos de sabiduría, conocimiento o trivialidades (“estoy esperando al bus”). Sin embargo, la conexión que yo personalmente hago cuando observo este nuevo fenómeno es ver a cada Tweet como un pensamiento. Si uno hace esta simple conexión, se da cuenta que por primera vez en la historia, existe una herramienta (aunque cruda) que se puede utilizar para leer pensamientos (por lo menos los que quieren ser comunicados) en tiempo real.

Por ejemplo, todos los días yo leo los Tweets (pensamientos) de autoridades en unos temas que me interesan. Una de estas personas es experto en una área esotérica de mediciones matemáticas de estrategias de mercadeo por Internet (es posible que me falta salir más a bailar). Este tema me interesa mucho pero no me interesa en lo absoluto leer 50 artículos al día sobre este tema sumamente técnico solo para determinar los pocos artículos que valieron la pena. En cambio, dejo que esta autoridad envía dos o tres Tweets de los mejores artículos que leyó y, como resultado, estoy filtrando un gran volumen de información con un “filtro” experto. Antes hubiera podido lograr esto solo conociendo a dicha persona y pidiéndole el favor de enviarme una lista diaria de esta información.

Sin embargo, usar Twitter como un filtro de información es solo una de los múltiples usos. Otros usos incluyen, conocer noticias particulares al instante, monitorear lo que se está hablando sobre mi compañía o marca y, como vimos en Irán el mes pasado, hacer protesta en tiempo real. Estas son algunas de las razones que en el último año, el número de usuarios paso de un poco más de 3 millón a casi 20 millones. Por mi lado, yo sigo enviando Tweets como excusa para no demostrar lo poquito que se “echar paso” de Salsa.

Mi conversacion con Chris Cabrera, CEO de Xactly.

Siempre he sido admirador de la empresa, Xactly, proveedor de una solución SaaS (Software as a Service) para administrar los planes de compensación de los vendedores de una empresa.  Por esto, me agrado mucho cuando el CEO de la empresa, Christopher Cabrera, acepto mi invitación para una entrevista. Sin embargo, yo no estaba preparado para el dato que me dio que su padre, Eduardo Cabrera Micolta, nació en Cali, Colombia y emigro a EEUU antes de su nacimiento.

Además, Chris ve con muy buenos ojos al mercado de América Latina para la adopción de su software. Como lo menciona él, hay una oportunidad para que las empresas de la región adopten una herramienta por una fracción del costo que se conseguía anteriormente y que promete grandes retornos de inversión. Aunque la fuerza de ventas de muchas empresas maneja millones de dólares en ingresos para sus compañías, la mayoría de las veces se calculan sus comisiones con hojas de cálculo perdiendo la oportunidad de motivar mejor y influir mas en el comportamiento de este importante componente laboral.

Hace unos años, Chris era vendedor para una empresa que vendía este software en millones de dólares cuando vio el potencial de ofrecer dicho software como un servicio (SaaS).  Hoy en día, los clientes pueden obtener la misma o mejor funcionalidad por miles de dólares (uno o dos órdenes de magnitud menor).  No solo estamos hablando del precio de la licencia sino también los costos de implantación ya que el software de Xactly puede estar configurado y en producción en pocos días o pocas semanas comparadas con muchos meses (lo que era común en su anterior empresa).

La empresa ha recibido US $60M en fondeo, tiene más de 250 clientes en casi cada continente con 90% de estos usando más de una divisa. El software, Xactly Incent, está disponible en 18 lenguajes incluyendo español.  Es difícil subestimar la ventaja que una empresa adquiere (frente a sus competidores) con la habilidad de motivar más a su fuerza de ventas.  Adicionalmente, cambiar el comportamiento de sus vendedores (Ej., promocionar un nuevo producto más rentable) puede ser difícil.  Por esto, Xactly Incent permite ajustes finos en compensación para la fuerza de ventas dependiendo de nuevos comportamientos buscados.

Uno de los retos más grandes relacionado con la fuerza de ventas es asegurar que la supervisión de la misma se haga con eficacia e incrementa la motivación en vez de sacarle el aire. Muchos directores y directoras de ventas cuentan con información muy limitada (y no abierta) para liderar a sus fuerzas de ventas.  Este es una de las características más fuertes de Xactly Incent ya que la información se torna más transparente y precisa lo cual agiliza de gran manera este esfuerzo.

La empresa cuenta con Salesforce.com como cliente y Chris cuenta que dicha empresa aprovecha al máximo los beneficios de su software.  Adicionalmente, Xactly Incent está integrada con Salesforce.com entre otros.  Cuando le pregunte a Chris las razones por las cuales una empresa en América Latina debería implantar dicho software, me respondió que dicha empresa va obtener los beneficios antes descritos antes que sus competidores, a una fracción de costo que anteriormente era posible, con una implantación muchas veces más rápida y, finalmente, apalancándose en todos los aprendizajes y mejores prácticas obtenidos.

Como mencione al comienzo, hace rato he sido “fan” de lo que ofrece Xactly y otras empresas que se enfocan en el reto más grande para las organizaciones en el futuro: incrementar la productividad de su capital humano (y motivarlos).  El hecho que este innovador digital tenga descendencia Latina es un plus adicional.

Durante los últimos años, una nueva ola de interés alrededor de iniciativas de administración basada en la relación con los clientes ó CRM por sus siglas en inglés ha crecido.  No obstante, durante la crisis, muchas empresas han reevaluado dichas iniciativas y particularmente las que involucran grandes pagos a multinacionales para el privilegio de hacer uso de sus licencias.  Para algunas empresas grandes, esta opción tiene validez. Sin embargo,  existen opciones mucho mas apropiadas para un gran numero de empresas que minimizan el desperdicio de sus recursos limitados.

Primero lo primero. Es importante comenzar por decir que CRM es realmente una filosofía basada en un principio fundamental: acercarse mas a sus clientes.  Esto implica entender mejor las necesidades de cada cliente, responder mejor a sus inquietudes, etc. Por ende, su éxito o fracaso tiene mas que ver con factores como liderazgo, compromiso del personal y la cultura organizacional.  El responsable por el éxito de una iniciativa CRM no es el Director de CRM sino el Presidente de la organización.

Según la autora, Frances Cairncorss (escritora de la revista The Economist) en su libro, La Empresa del Futuro,  uno de los 10 principios de las empresas exitosas del futuro es que fomentaran una clima organización abierta y una que promociona la colaboración.  Como hemos mencionado, lograr esto tiene que ver mas con liderazgo y cultura organizacional. Sin embargo, como lo menciona la autora, las nuevas tecnologías de Internet servirán como herramientas para apoyar a las organizaciones en lograr esto.

Como líder verdadero de la iniciativa de CRM, el Presidente de la organización necesita realizar una comunicación constante hacia sus colaboradores.  Para esto lo normal es utilizar a las formas de comunicación existentes como lo son las reuniones, folletos y correo electrónico.  Sin embargo, una nueva clase de software empresarial basado en redes sociales y tecnologías llamadas “Web 2.0” habilita la comunicación bidireccional (o multi-direccional) para fomentar una cultura de participación.

Aunque se ha escrito mucho sobre el uso de tecnologías Web 2.0 y redes sociales publicas como Facebook y YouTube, hay beneficios importantes en el aprovechamiento de las tecnologías Web 2.0 privadas (internas a las empresas).  Por ejemplo, en Agosto, la firma consultora McKinsey publicó un estudio que encontró que los dos puntos que mas nombraron las empresas como beneficios percibidos por adoptar tecnologías Web 2.0 internamente fueron el de un acceso mas rápido a la información y una reducción en los costos de comunicación.

Hace poco, la empresa Socialtext, adopto una estrategia de ofrecer su plataforma de comunicación empresarial basada en tecnologías Web 2.0 sin costo para hasta 50 usuarios.  Mejor aun, dicha empresa ofrece su herramienta en modalidad de software como servicio lo cual no requiere instalación por parte de sus clientes.  Adicionalmente, adoptar esta clase de herramienta prepara a su empresa para adoptar la siguiente fase de CRM llamada CRM social antes de sus competidores.

Hábitos de uso. Durante mi carrera (mas larga de lo que quisiera recordar) dentro de la industria de tecnología siempre he quedado sorprendido con la cantidad de software y hardware, adquirido por millones de dólares, que nunca se utiliza.  Esto es especialmente cierto cuando se trata de software que impacta el proceso de negocio de ventas ya que tiene ver con vendedores.  Los vendedores de una empresa son los que generan los ingresos y ellos son los primeros en reconocer su valor a la organización.  Por esto, no hay que subestimar el esfuerzo involucrado en evangelizarlos sobre los beneficios de adoptar nuevos procesos de negocio que incluyen el uso de un “software CRM.”

Hoy en día, veo empresas grandes y pequeñas, inclusive algunos de mis clientes, cometer el error de pensar que, por pagar millones en adquirir un software en particular, este problema será resuelto.  Aunque es importante que la herramienta sea bien diseñada, muchos disminuyen la importancia de direccionar sus mayores esfuerzos al tema principal: el talento humano.  Esto incluye adquirir servicios de consultaría de empresas expertas en el tema y asistencia a entrenamientos apropiados.

Personalmente, he visto empresas grandes y pequeñas, pagar millones tras millones por licencias de software subutilizados porque se les agotaron los recursos para atacar la dimensión de factor humano de su iniciativa de CRM.  Para la mayoría de empresas comenzando una iniciativa de CRM, veo poca necesidad de adquirir grandes aplicaciones con licencias costosas antes de resolver los asuntos relacionados con procesos de negocios y el talento humano.

Para la mayoría de las empresas (excepto las mas grandes) Colombianas implantando estrategias de CRM, sugiero que miran muy de cerca la opción que ofrece la empresa Zoho.com. Hace unos dias tuve la oportunidad con dialogar con el CEO de dicha empresa y esta ofrece un CRM muy completo a bajo costo y fue creado por una empresa que conoce los mercados emergentes y esta disponible en español.  La empresa ofrece tres usuarios de su CRM sin costo con la posibilidad de comprar mas usuarios por el costo de US $12 por usuario por mes, una fracción del precio de licencia de opciones similares.  Adicionalmente, al igual que Socialtext, dicha empresa tiene una modalidad de software como servicio lo cual no requiere instalación de software y permite avanzar a un paso mas rápido.

Recuerden que CRM es una filosofía que involucra todo contacto con los clientes y esto incluye la postventa.  El CRM de Zoho incluye herramientas para manejar el soporte postventa con los clientes con la creación y el siguientes de “tiquetes” para hacerle seguimiento a cada incidente con cada cliente.  Adicionalmente, le empresa ofrece un componente que integra a su aplicación con Microsoft Office.

No haga una inversión desequilibrada. Estos son solo dos ejemplos de nuevas opciones que existen para apoyar a empresas con interés en implantar una iniciativa de CRM.  Para una empresa con 20 usuarios, adquirir una solución proveniente de una gran multinacional puede costar mas de $US 20k para el primer año.  En contraste, abriendo su abanico de opciones para incluir a empresas como Zoho y Socialtext significa que solamente una fracción de dicho presupuesto se pagaría por licenciamiento para que el resto del presupuesto podrá ser invertido en capacitación, servicios adicionales de tecnología de un proveedor local y, mas importante aun, servicios de consultaría de negocio (CRM).

La idea no es gastar menos sino invertir de forma balanceada en los factores que incrementaran las posibilidades de éxito. Al comienzo el tema de cultura organizacional, comunicaciones internas y conocimiento del talento humano tiene mucho mas impacto (en mi opinión) sobre el éxito de las iniciativas de CRM que la herramienta de software de CRM especifica.  Por ende, yo invertiría acorde a esta filosofía para incrementar mis chances de éxito y lograr un retorno de inversión mas grande y mas rápido.

Para las empresas interesadas en comenzar su proyecto de CRM ó reactivar un proyecto fallido, es importante aprovechar una variedad de ofrecimientos de mercado nuevas e innovadoras que no implican sumas desproporcionadas de inversión.  Todo esto no implican que no hay un papel que pueden jugar las aplicaciones con licencias y tarifas de servicios mucho mas costosas pero dichas empresas tienen que claramente demostrar que el valor sea también proporcionalmente a la inversión (mas grande).  Las opciones son sanas para todos y abren nuevas posibilidades.

My interview with Joe Payne, CEO of Eloqua, offering SaaS based Marketing Automation.

The days of multimillion-dollar CRM projects being closed left and right by the likes of Siebel have given way to thousands of dollars for CRM and Sales force Automation systems offered by Software-as-a-Service (SaaS) vendors.  Nevertheless, Marketing and Sales have many more processes that can benefit from automation and Eloqua and its CEO, Joe Payne, offer a compelling solution to improve Marketing processes and align them (at least technologically) more with Sales.

Eloqua has been innovating in the Marketing Automation space for the last 10 years and thanks to their SaaS model can also incorporate best practice business processes into their offerings at a fraction of what it would have cost to deliver this value only a few years ago.  I actually used to work for SAS Institute and saw first hand how costly deploying a top of the line on premises solution can be and how long such an application can take to start producing results.  I’ve always been curious about the “Eloqua” name and Joe cleared that up for me when he mentioned that the URL for the word “eloquent” was already taken, hence, “Eloqua” was born.

Though not as well known as CRM, Marketing Automation is excellent for reading prospects’ digital body language. In other words, as prospects click through the web and on company websites, they leave a trail of valuable information of which companies rarely avail themselves to provide users with personalized experiences.  A system such as that offered by Eloqua can automate the process whereby your company builds a relationship with that prospect in order to convert them to a qualified lead and, then, customer.

This market has a long way to go and Joe mentioned that the space is probably only about 4% penetrated.  As companies continue to migrate more of their Sales and Marketing budgets to the web, the possibility to achieve greater measurability of their efforts and actually have that measurability drive their actions, will be quite compelling.  The current global financial situation will only accelerate this trend. It’s so great to talk with innovative leaders like Joe, because now, more than ever, they’re excited about the global opportunity. One thing that surprised me is that Joe does speak a little Spanish though he mentioned that his children are better at it than he is.

Eloqua helps large companies as well as smaller ones with half its customers generating less than US $50M in yearly sales.  Even smaller companies can work with Eloqua partners called Marketing Services Partners that not only take care of the technical intricacies of Marketing Automation, but can also help companies create, store and distribute one of their most valuable new assets: digital content.

Eloqua customers include companies such as VMWare, Adobe, Omniture (now part of Adobe) and Rosetta Stone.  In the B2C space, the company works with the Miami Heat basketball team as well as ADP among others.  The fact that Omniture was a client impressed me since Omniture is known for their own measurement software.  Nevertheless, this brought home the fact that Marketing Automation integrates a number of different technologies with one end result:  measurable impact. To this point, Joe mentioned a hospitality customer which deployed Eloqua and achieved a US $1M improvement in their Sales and Marketing efforts in a relatively short period of time.

In Latin America, I think there is an excellent opportunity for Marketing Service Partners that already have a stable of clients to start offering this type of (outsourced) service.  Integrating the offering within a complete package makes customer education an easier proposition and will provide benefits in the form of: 1) Better prioritization of leads and 2) The ability to nurture prospects into qualified leads.

Although large companies are the most obvious candidates for such a solution, medium size business in Latin America that decide to adopt these best practices in Sales and Marketing (complemented with some consulting), will have obvious competitive advantages in the marketplace.   Thanks to the maturation of the SaaS model, I’m sure it’s just a matter of time before these types of services start to proliferate in the region.

My conversation with Jeffrey Eisenberg, co-author of the book, Call to Action

When I spoke with Jeff Eisenberg several days ago, I was prepared to get some valuable insights into how to effectively use the Internet to increase conversions and sales.   I was, nonetheless, incredibly impressed by how succinctly he was able to break down key concepts (nothing impresses me more than the ability to simplify the seemingly complicated).  Nevertheless, the I was completely flabbergasted by the fact that he had been to Latin America many times (20 times to Colombia), his Latin American heritage (his parents are from Argentina) and his fluency in Spanish.

Jeff and his brother, Brian, are well-known experts, speakers, consultants and authors within the online sales/marketing industry and from my conversation with Jeff, it’s obvious that they intimately understand Latin America (more on this a little later).   Given the fact that Latin America is at an inflection point in terms of growth in online marketing and ecommerce, having access to world-renowned experts in the field who not only know the language, but also, the culture, should be viewed as a gift from the heavens.  Forgive the hyperbole, but Latin America is one of the fastest growing regions in the world (in some cases, the fastest) in terms of Internet adoption with over 100M users and a growth of over 30% and it’s time that companies in the region seek out the top experts in the field to take advantage of the fact that most of their customers are active online.

The reason that Jeff is so knowledgeable about the region is that his previous job within the financial industry brought him many times to Latin America on business.  Also, his parents immigrated to the states from Buenos Aires in 1962 and since Spanish was spoken at home (as in my case), he and his brother are completely fluent.  Given this fact and the business context described above, I’m surprised that Latin American firms haven’t contacted him for consulting and speaking engagements in order to leverage the knowledge and experience that he brings after working with clients such as NBC Universal, Overstock.com, Dell and Volvo.

Talking  about Colombia, I mentioned that, though this country is a leading technology adopter with more users on Facebook than any other Latin American country, I’ve only seen organizations with some exceptions take initial steps at developing and executing online strategies.  I also mentioned that eCommerce still has quite a ways to go.  Jeff’s answered this observation with a question: “Are we [Colombian companies] waiting for countries such as Argentina, Mexico or the US to take our market?”  In my view, that is most definitely the question to ask and this scenario will, indeed, occur if local companies don’t awaken to the opportunity.

With respect to eCommerce, Jeff mentioned that the key catalyst for increasing activity in this area will most probably come from new mobile initiatives down the road.  Nevertheless, regardless of what happens on the eCommerce front, there is a plethora of options that Latin American organizations have available to them to interact with their customers.  Basic websites were fine to start off with, but, asJeff mentioned, when a customer clicks on a hyperlink, that customer is asking a question such as “How much does this cost?”  If a company’s website answers that question with something like “We’re great,” the conversation has little chance of going further and a key conversion opportunity has been lost.  In the current economic environment, wasting these types of opportunities is becoming an unaffordable luxury.

More than anything, according to Jeff, digital technologies are forcing more and more transparency on all types of organizations and this new environment can be scary.  In order to succeed, organizations need to be authentic and offer real and tangible differentiators. Initiatives such as reputation management, online reviews and participating in online conversations with prospects and customers can yield substantial results.

Either way you look at it, Latin America is at a cross roads.  Everyday companies are feeling more competitive pressures from outside their country’s borders, their prospective customers are flocking to digital media and differentiating themselves is getting harder. Sticking to traditional techniques of marketing their wares at the expense of newer, more cost effective channels (where their customers are congregating), is a paradigm that will be less and less effective.  Experts such as Jeff have been working with growing stable of companies in other regions with compelling results.  The time has arrived for Latin America to begin amassing its long list of regional success stories before others do it for them.

Hay mucha información en la prensa sobre las nuevas tecnologías digitales siendo adoptadas cada día.  Sin embargo, hay menos información sobre el porqué dicha tecnología está siendo adoptada y el impacto especifico de este hecho para las organizaciones de hoy.  Por eso, para mí fue un encanto poder dialogar con la autora de uno de mis libros favoritos (sobre este tema), “La Compañía del Futuro.”

Cuando Frances Cairncross publico este libro en el 2002, ella todavía laboraba como editora y escritora de la sección de administración para la revista, The Economist.  Durante los últimos siete años muchas avances tecnológicos han sucedido como Frances lo predijo y las organizaciones cada día ejecutan nuevas iniciativas para aprovechar estos en búsqueda de mayor productividad de su capital humano.   Por esta razón, yo estaba bastante curioso sobre lo que Frances opinaba con respecto a dichos avances.

En su libro, Frances describe de una forma muy clara el impacto que varias tecnologías de colaboración tendrán en cómo se ejecuta el trabajo dentro de las organizaciones y el impacto que estas tendrán en términos de la productividad de las personas.  Aunque las empresas y otras organizaciones todavía están tratando de entender dicho impacto, es indudable que el avance de tecnologías como la de los medios sociales han crecido exponencialmente.

Hoy en día, Frances es Rectora del Exeter College de Oxford University en Inglaterra.    Su contacto directo con los jóvenes la ha permitido observar los nuevos comportamientos de estos en la adopción de las nuevas tecnologías digitales y como esto ha afectado su comportamiento.  Entre otras cosas, ella ve como, con un mensaje de texto, grandes grupos de estudiantes pueden rápidamente congregarse en un lugar específico en pocos minutos.

También, su nuevo rol la ha acercado más al sector público donde ella ve mucha potencial para cambio ya que los gobiernos cada día necesitan incrementar su eficiencia en servir a sus ciudadanos.   Aunque ha visto innovación digital interesante por parte de gobiernos en Singapore y Hong Kong, ella asegura que esto se va acelerar en gobiernos de muchos países más a nivel nacional y local.

Hablamos un rato sobre la crisis económica y el impacto de la misma sobre las decisiones que las empresas están tomando para enfrentar la misma.  Frances menciono que ella ha observado cierta ambigüedad por parte de muchas empresas con algunas incrementando su inversión en proyectos para aprovechar las nuevas tecnologías y otras empresas frenando estas y otras inversiones hasta entender mejor la duración de dicha crisis.  Va ser interesante observar el comportamiento de las empresas que ya comenzaron a aprovechar las nuevas herramientas de colaboración comparada con las que decidan seguir trabajando de la misma forma que siempre.

Finalmente, le pregunte a Frances lo que ella le recomendaría a las empresas en América Latina para aprovechar el nuevo contexto competitivo.  Ella les recomienda que miren a empresas como una que ella visito en Costa Rica la cual exportaba modelos (hechos a mano) de dentadura para dentistas en EEUU.  Este y otros ejemplos de trabajos de alta conocimiento y habilidad son posibles hoy en día gracias a la infraestructura digital y de logística.

Por mi parte, espero que Frances siga escribiendo sobre estos temas ya que su punto de vista enriquecen mucho el discurso.

I recently had the pleasure of interviewing Chris Cabrera, CEO of the wildly successful SaaS start-up, Xactly Corporation

It must have been quite an epiphany for Chris Cabrera, CEO of Xactly, when he realized, while employed at another company, that the sales compensation software that he was selling for hundreds of thousands (sometimes millions) of dollars a pop was ripe for innovation.  When he founded Xactly, Software as a Service (SaaS) was just starting to gain respect as a viable business model thanks to the growth of companies such as Salesforce.com.

As I asked Chris about the early years at Xactly, I couldn’t help but draw parallels between that business context and the one that we’re living right now in Latin America. As Chris mentioned, at the outset, data security was a real concern, but as the SaaS model became better understood, conversations with prospects have turned towards the business benefits of adopting the solution.   I’d say that Latin America is still at that initial phase that Chris described in the US when executives still had qualms about hosting their data outside their company walls and we’re probably at an inflection point in Latin America where these fears will begin to dissipate (as they have in other regions).

Xactly has amassed an impressive (and enviable) record with about $60 million in funding dollars.  Their offering is available in 18 languages and they have over 250 customers in almost every continent with 90% using more than one currency.  The company’s offering, Xactly Incent, allows companies to change sales force behavior through adjustments in compensation.  Companies are just now understanding the power of employing specialized software such as this to better manage a key component of their revenue equation: their sales force’s compensation.

As Chris explained many large and mid-size companies, amazingly, still use spreadsheets to manage sales force compensation even though millions of dollars depend on these employees’ performance.  Using Xactly Incent, both employees and managers can view progress on a series of metrics in real-time.  Depending on the company’s objectives, sales force behavior can be managed to increase cross-selling opportunities,  improve collections (important in this economy) or even promote strategic offerings, all managed from the net or from a smart phone.

Even more, activities such as discounting can benefit immensely by giving sales people clear visibility into their compensation structure relative to different discounting scenarios.  This is important, because, for some companies, even one percentage point of a discount can mean the difference between millions of dollars to the bottom line.  With so much hanging in the balance, managing this through spreadsheets makes little sense.

Before the SaaS era came into its own, purchasing, installing and using such specialized software cost an order of magnitude more than it does today and took much longer to achieve its ROI goals.  Today, Xactly can get a customer up and running in a matter of days (or weeks) with substantial increases in profitability in a relatively short period of time at cost an order of magnitude less than what was possible through the traditional software model.

Now, how does all of this impact the Latin American market?  I was pleasantly surprised to hear from Chris that his father, Eduardo Cabrera Micolta, comes from Colombia, South America (as does mine).   Moreover, Latin America is certainly one of the markets where he sees growth potential.   Even though the CRM wave is just hitting in full force here in Latin America, the opportunity to leapfrog competitors and adopt more sophisticated sales force compensation software (such as Xactly’s) is available and ready to be exploited.

In terms of advice for Digital Innovators in Latin America, Chris offered an excellent suggestion.  With players such as Salesforce.com offering incredible cloud computing platforms on which to develop solutions, it behooves companies in the region to offer solutions on such platforms and gain access to an audience of over sixty five thousand potential customers (in Salesforce.com’s case).  Coming from someone who’s at the forefront of software innovation (and Latin American descent to boot), it’s worth heading his advice.

Ya conocemos las historias de  empresarios de 19 años que crean empresas de software o de Internet con ventas de muchos millones de dólares después de recibir millones en inversión de fondos de capital de riesgo.  Para mi, son historias que me inyectan con sentimientos de admiración mientras pienso en razones de porque yo no hizo lo mismo a esa edad (afortunadamente siempre se me ocurre una razón que mantiene a mi ego intacto).   Sin embargo, lo que uno no escucha todos los días es que esta historia ya esta sucediendo en America Latina.

Ya hay historias como la de Submarino y Mercado Libre de empresas que exitosamente adaptan modelos comprobados al mercado latino y esta es una clase de innovación. Sin embargo,  recientemente tuve la oportunidad de hablar con dos empresarios jóvenes de America Latina que han creado innovaciones que generan valor para clientes en todo el mundo.  El primero de estos, Emiliano Kargieman, es el protagonista de la historia que menciono arriba y quien, a los 19 años mientras estudiaba matemáticas en la universidad, conjuntamente con un grupo de amigos fundó la empresa Core Security Technologies. Empresa que hoy tiene casa matriz en la ciudad de Boston, Massachusetts y genera ventas millonarias por todo el mundo.

Esta es una distinción importante, dentro del mercado de tecnología digital, America Latina es vista primordialmente como un mercado mas para vender productos y servicios de tecnología.  Sin embargo, hay que prepararse para un futuro donde America Latina se convierte en un generador mas prodigio de productos tecnológicos apetecidos por un mercado global.   En un mundo donde la información fluye mas libremente que en cualquier otro momento de la historia, se puede visualizar un futuro con mas ejemplos de innovadores digitales de America Latina creando impacto por todo el globo.

De hecho, Emiliano hoy en día ha creado un fondo de capital de riesgo llamado Aconcagua Ventures dedicado a apoyar empresarios en la región enfocados en precisamente esto.   Al igual que su decisión sobre su mercado objetivo al fundar Core Security Technologies, Emiliano entiende que con el mismo esfuerzo, los retornos son ordenes de magnitud mas grandes si las empresas de tecnología siguen el ejemplo de Amazon y otras al ofrecen sus innovaciones a mercados globales.   Es claro que, para lograr éxito con esta estrategia, habrán exigencias mayores en algunas áreas pero a unos retornos que compensan en creces este esfuerzo adicional.

Como ejemplo, una de las empresas que apoya el fondo de Emiliano es Popego la cual se dedica a ofrecer una solución al problema generado por la explosión de contenidos en el Internet.  Aprovechando algoritmos de Inteligencia Artificial al igual que otros métodos, la promesa de Popego es que los usuarios puedan filtrar el recibo de tantos contenidos para “consumir” mas precisamente el contenido que se ajusta a sus intereses.  Aunque los retos son grandes para que dicha aplicación sea adoptada por muchos usuarios, la innovación de la compañía fue premiada en 2008 con un espacio de tiempo para realizar una presentación en el evento dedicado mayoritariamente a empresas de EEUU llamado Techcrunch50.

Al igual que Emiliano, otro empresario Argentino, Ricardo Quesada, quien coincidentemente trabajó para Core Security Technologies, ha creado impacto a nivel global con su plataforma de desarrollo para crear juegos para el iPhone de Apple.  Un aficionado a las monociclos, Ricardo decidió regresar a su pasión por los juegos de video al unirse con unos amigos para crear una plataforma de desarrollo que los permitiría crear juegos digitales de una forma mas rápida.  Para aprovechar las ventajas de difusión y colaboración de los proyectos de código abierto, se creo Cocos2d con Ricardo como el líder de dicho proyecto.

Aunque la intención inicial fue crear juegos para los computadores personales, el proyecto evolucionó para soportar desarrollo para el iPhone.  A pocos meses de liberar la versión del producto para el iPhone, mas de 40 juegos creados con Cocos2d aparecieron en el App Store de Apple.  Hoy en día, Ricardo cuenta con clientes en casi todos los continentes del mundo y uno de estos, los creadores de Stick Wars, lograron ser la aplicación mejor vendida en App Store por tres semanas consecutivas y es considerada una de las aplicaciones mas exitosas para el iPhone.

Al igual que Emiliano y Ricardo, existen jóvenes en Colombia, Chile y otros países en America Latina que están siguiendo su pasión y creando innovaciones digitales con impacto a nivel global.  Los une el mismo talento y pasión que motiva a jóvenes de otras partes del mundo gracias a que hoy en día cuentan con acceso mas ágil a información al igual que acceso instantáneo mercados por todo el mundo.   Ellos seguirán innovando y yo me seguiré preguntando porque yo no hice lo mismo a esa edad.

My conversation with Ricardo Quesada, creator of Cocos2d iPhone Games Development Platform

It’s not every day that you get to talk to a top iPhone tools developer who also is a unicyclist.  Ricardo Quesada is unique Argentinean who’s made digital innovation part of his professional life for more than 10 years. After leaving his post at a top security software firm called Core Security Technologies (founded in Argentina), Ricardo decided to jump into something he had always found fun, creating games.

After some jam sessions with some buddies who shared his passion for the Python programming language as well as creating games, a game development platform called Cocos2D began to take shape as an open source project.  Though their initial focus was creating games for the PC, when Apple released the production version of the iPhone Software Development Kit (SDK) by 2008, Cocos2D had already been ported for that platform and was rapidly gaining fans all over the globe (e.g., US, Europe, Japan, China, Korea, etc.).

By the end of 2008 at least 40 iPhone games developed using Cocos2D were available with some of these hitting the Top 10 list.  Around May of 2009, Stick Wars, developed with the Cocos2D framework was the number one selling app on the Apple App Store for three weeks making it one of the best selling apps.  Fortunately, such successes have resulted in donations to the open source project from grateful developers.

Thanks to improvements that Ricardo and the active Cocos2D community continue to make, this framework continues to add functionality on top of an already impressive OpenGL graphics engine and developer-friendly design. In January 2009, The Registered voted Cocos2D the number one open source project for the iPhone.

All of this is a testament to Ricardo, a talented developer committed to following his passion, as well as a growing community of professionals (technical and otherwise) in Latin America who understand that the world has changed.  The Internet is an instant onramp to a global marketplace of ideas and opportunities no matter where you happen to reside. Entrepreneurs like Ricardo realize that old paradigms of emerging world professionals being content with less interesting challenges are no longer necessary when you can instantly have access to the global marketplace.

Though is only at version 0.8 with the Cocos2D framework, he is working feverishly to get it to level that he feels will deserve the 1.0 designation.  From a business perspective, it will be interesting to see where he takes the business model, which today consists of selling some sample code that he developed when he was creating his own games with the framework.  For the moment, he is intelligently focusing on making sure he is attending to the needs of his developer users.

Nevertheless, one can’t help speculating the possibilities for creating a commercial version with strong collaborative features that could enable developers and non-developers at disparate locations to quickly brainstorm, prototype and develop new games.   Another target audience, in the future, may even be digital agencies without deep game development expertise looking to quickly and collaboratively prototype game concepts for their clients within new marketing initiatives. Whatever develops, one thing seems to be assured: Ricardo will have a lot of fun.

Cuando entre al mercado digital de América Latina con mi empresa de mercadeo por Internet, esperaba encontrar que nuestra capacidad para ejecutar todas las actividades de eMarketing seria un claro diferenciador.  También se me ocurrió que, de pronto, nuestro “expertise” en “web analytics” podría ser un gran diferenciador en el mercado.  Lo que nunca me esperaba era que la capacidad para desarrollar un website o portal de una forma profesional seria el diferenciador mas contundente en vez de otra innovación digital.

He experimentado esto también como cliente de proveedores de diferentes regiones que incluyen India, Pakistán, EEUU y America Latina y puedo decir que, esta investigación de mercado personal, me demuestra que encontrar un desarrollador capaz, profesional y enfocado en producir un producto de alta calidad es casi similar a ganar la lotería.  Esta frustración como cliente ha creado una nueva realización como empresario: promocionar nuestros servicios de creación de websites es una estrategia ganadora. (more…)